本部分主要用来调查剩余时间、心理预期、服务印象、同伴建议四个干扰因素对消费者冲动性购买决策的影响。干扰认同值越高表明干扰因素对该消费者的情绪影响力越强。统计发现消费者购物剩余时间干扰因素的认同度非常高，8 2.3%的消费者选择了“同意”和“非常同意”，没有“非常反对”。zhlzw.com中华勵志网这表明百货店要营造更为轻松的购物氛围，以减少消费者的压力感。这一点与消费者对购物氛围的集中“

中立”态度相符。其他三个因素中，对服务印象干扰冲动性购买决策的认同较高。表明百货店的服务印象是基本良好的，但有较大的提升空间。对于心理预期和同伴建议的干扰方面，消费者态度“中立”居多。

同时，调查还对消费者冲动性购买特质值进行自评，即主要考察百货店消费者是否认为自己具有冲动性购买特质。对过程互动模型的检验采用测量结果的均值比较，各因素的样本均值如表1所示。其中冲动特质问卷分析值与消费者自测的冲动特质值基本相符。所以认为本文提出的过程模型是有效的。

改善百货店终端营销行为的建议

通过以上分析，本文认为百货店可以从如下营销刺激因素方面更多地激发消费者的冲动性购买动机，促使其进行更多的冲动性购买。

百货店除应定位高端外，更应积极开展与之相匹配的品牌商品体系建设。高端的品牌定位会以吸引更多具有高消费能力的消费者，与其它业态的经营者形成错位竞争。如日用百货部门可针对30岁左右女士的特质引进品牌服饰、化妆用品等，同时划分出品牌较集中的一个新的营销体验区域，以提高品牌体验互动等活动的效果。可以把消费能力较强，同时冲动性购买特质较高的消费者定义一个试点VIP客户群展开深入调研。现在的很多商家都有客户资料，还开设有专门的VIP客户，但是对于这些客户资料都是一些表面的个人信息，并没有对客户的个人资料进行深入的分析，如消费需求、购物决策特质等，这些都是对于客户资料的巨大浪费。

应改善店内的购物氛围。良好的购物环境可以影响消费者的个人心情，进而刺激其冲动性购买行为。且在特定环境中，消费者在店中停留的时间越长，发生冲动性购买行为的可能性就越大。因此，针对于具有冲动特质的目标顾客群体，百货店在店面的装饰装潢、内部商品摆设及背景音乐的选择等方面，都要有针对性和侧重点，以此来营造良好的购物氛围和购买条件，促成其形成强烈的冲动性购买欲望，并最终引发他们的冲动性购买行为。同时还可以充分利用各种措施和手段营造适宜的“软”环境氛围，如营造热烈的现场气氛、激情洋溢的宣传、运用现代传播手段和名人的示范效应，以及其他消费者的口碑传播等，从而间接增强消费者的良好心情或积极的情绪感受，激发消费者购买欲望，进而达到实现冲动性购买行为的目的。

开展情感体验式促销活动。价格促销是百货店最常使用的促销方式之一。但从本调查问卷的统计分析可以看出，就冲动性购买行为而言，不同的价格促销形式其结果是不一样的。定位高端，就应很少有较低直接价格折扣的品牌出现。在选用直接价格折扣作为促销形式时，一定要非常慎重，切不可频繁使用太低的直接价格折扣，这会和品牌的定位冲突，会损坏品牌的形象，不利于品牌长远的吸引力。

参考文献：