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在客户价值一课中有句话是我们每个人都耳熟能详的，就是只有为客户提供超值感动的服务，才能体现我们所谓的“客户价值”。答案之一是为客户提供解决方案而非产品本身所能产生的作用。但这句话又是如何指导我们实际的工作呢？在上月30号我们拜访安平几家客户的过程中，我真真切切的感受到了当你为客户提供产品以外的服务及价值时，从对方眼中所看到的喜悦是远远超过其本身质量的好坏或价格的优惠程度的。

          华润五金网类制品公司是我们最后一家回访的客户,赶到华润时已是下午4点半，当时赵总正在处理业务问题似乎对我们的到来没有多大的兴趣。当我们在办公室等了近半小时后，赵总吩咐人力资源部经理带我们到会议室等他。当时我的感觉就是，他并不欢迎我们的拜访。但是通过与人力资源部经理白伟聊天的过程中，我了解到了很多我们在电话沟通中所不能涉及的详细客户信息。比如，华润同时是两家培训公司的年会员，而他们开始参加培训不过1的时间。华润公司6年前创业并成立，但发展期是从3年前才开始的，接触培训行业不过1年多的时间，但他们超强的复制能力和对学习的重视程度是远出乎我们意料的。比如，他们会在学习后的第一时间组织大家分享，如何才能与实际工作相结合。更难能可贵的是，们会把在课堂上所学到的东西真正用在自己的岗位和工作中。

            我们在等了1个半小时以后赵总终于处理完了工作，来到会议室。赵总坐下的第一句话，就是对锡恩公司运作模式的质疑和不满。这让我们之间的谈话从一开始就陷入了局，也是我最不愿看到的。但刘总从课程上去引导赵总，让其注意力转移到对我们有利的一面。当时真有一点谈判的味道。让我感到庆幸的是，赵总虽然对锡恩公司在会晤存在些意见，但对课程内容及实用性是非常认同的。我紧紧抓住这一点，把锡恩课堂上所提到的一些实用性最强的工具如YCYA和4R以及周报周计划等一一向赵总又简单做了些介绍。再次把赵总的兴趣提到了一个高度上。