第四节 个人贷款营销组织
9.营销人员
(1)银行营销人员分类
在西方银行，客户经理是银行营销人员的主力，一般分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。
中国银行业营销人员的分类：
①从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员;
②从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理;
③从职业分：职业经理、非职业经理;
④从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理;
⑤从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理;
⑥从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理;
⑦从级别分：高级经理、中级经理、初级经理;
⑧从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员。
(2)银行营销人员能力要求
①品质特征：诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和进取心。
②销售技能：观察分析能力、应变能力、组织协调能力和沟通能力等。
③专业知识：相关的企业知识、产品知识、市场知识、顾客知识和法律知识。
(3)银行营销人员训练
最佳营销团队模式：花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团队高绩效。
培训层次：生存训练、知识训练、技能训练、态度训练和精神训练。
此外，银行应经常组织减压训练。
10.营销机构
(1)银行营销组织职责
我国银行的营销组织职责与银行的总、分行制密不可分，不同级别的银行承担不同职责。总行主要职责是管理;分行主要职责是区域市场的管理;支行主要负责实施具体营销。
(2)银行营销组织模式选择
①职能型营销组织。当银行只有一种或很少几种产品，或产品营业方式大致相同，或银行把业务职能当作市场营销的主要功能时，采取这种组织形式最有效。
②产品型营销组织。具有多种产品且产品差异很大的银行应建立产品型组织，即在银行内部建立产品经理或品牌经理的组织制度。
③市场型营销组织。当每个不同分市场有不同偏好的消费群体，可采用此种营销组织结构。即由一名市场副行长管理几名市场开发经理，后者的主要职能是负责制定所辖市场的长期计划或年度计划，并分析市场新动向和新需求。
④区域性营销组织。在全国范围内的市场上开展业务的银行可采取这种组织结构，即将业务人员按区域情况进行组织。该结构包括：一名负责全国业务的经理，若干名区域经理和地区经理。