2013年物流师考试复习资料：销售物流渠道选择和维护问题

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每一个企业需要根据自身的实际情况选择合适的销售渠道。不同的行业、不同的产品及不同的客户定位，决定了选择何种销售物流渠道。目前较多的是间接销售物流渠道，特别是分销商模式;

1、选择经销商必须考虑的几个方面因素：

硬件：

(1)经销商的市场范围;

(2)经销商的产品组合;

(3)经销商的地理位置;

(4)经销商的二级网点;

软件：

(1)分销商的产品销售经验;

(2)经销商的财务状况及管理水平;

(3)经销商的人员素质和能力;

(4)经销商的促销政策和技术;

(5)经销商的综合服务能力;

(6)经销商商业道德人格品质;

2、渠道的评价指标：

定性方法：

(1)渠道成员协作的程度;

(2)渠道成员矛盾冲突的程度;

(3)所需信息的可获取程度;

定量方法：

(1)每单元的分销成本;

(2)履行订单的出错率;

(3)商品的破损率。

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