2012年银行从业资格考试《个人贷款》精讲讲义(4)

2012-05-17 11:44:18 字体放大:  

二、市场细分

市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出的一个概念。

1.银行市场细分的定义

所谓市场细分,就是营销者通过市场调研,根据整体市场上顾客需求的差异性,以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据,把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。所分出的市场称为细分市场。

市场细分是一个信息分析和归纳的过程,也是一个目标策略制定的过程。

2.银行市场细分的作用

(1)有利于选择目标市场和制定营销策略

(2)有利于发掘市场机会,开拓新市场,更好地满足不同客户对金融产品的需求

(3)有利于集中人力、物力投入目标市场,提高银行的经济效益

3.市场细分的原则、标准与战略

(1)市场细分的原则

①可衡量性原则

②可进入性原则

③差异性原则

④经济性原则

(2)市场细分的标准

个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心里因素、行为因素和利益因素等。

(3)市场细分的策略

①集中策略

②差异性策略

三、市场选择和定位

1.市场选择

(1)市场选择的意义

①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。

②市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方,从而获得最大回报并将优势保持下去。

③市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。

④市场选择使银行可以充分利用它的资源,将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。

⑤市场选择使银行可以针对外部环境做出反应,例如,充分利用竞争者的进入障碍,或者针对利益相关者或环境因素所造成的约束条件做出反应。

(2)市场选择标准

①符合银行的目标和能力

②有一定的规模和发展潜力

③细分市场结构的吸引力

2.市场定位

(1)银行市场定位的含义

所谓银行市场定位就是找位置,就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点,设计表达银行特定形象的服务和产品,展示银行的鲜明个性,从而在目标市场上确定恰当的位置。

(2)银行市场定位的原则

①发挥优势

②围绕目标

③突出特色

(3)银行市场定位的步骤

①识别重要属性

②制定定位图

③定位选择

A.主导式定位

B.追随式定位

C.补缺式定位

④执行定位

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