【编者按】2012年医药市场终端开发与管理:零售药店终端推广会
一、终端推广会召开的时机
1、 开拓新的渠道 2、处理库存货物 3、与竟品抢占市场
4、新产品上市 5、季节产品旺季来临时
二、促销推广会的类型
(一)按会议规模分
1、小型：针对县级城市范围内的客户，费用1万元以内
2、中型：针对市级城市范围内的客户，费用2万元以内
3、大型：针对省级城市范围内的客户，费用1万元以上
(二)按主办方式分
1、独办式;特点：品牌宣传力度大，订货量大，但费用大;
2、联办式：特点：费用较少，但与会者较多，品牌宣传力度不大，订货量不大。
3、搭车式：特点：费用较少，但达不到品牌宣传效果，订货量也会很小。
(三)按会议方式分
1、集中式推广;将区域内的零售商集中起来开会推广
2、分散式推广：在一定的时间段，实施的促销政策由区域业务负责人带给零售商，让零售商按促销政策订货，享受规定的优惠政策
三、促销推广会的对象
促销推广会的对象按进货量大小分为两类
A、大型连锁药店、平价大卖场、药店超市; B、单体药店、社区药店。
四、促销推广会的方式
1、有奖销售 2、购货特别奖 3、幸运抽奖 4、当日购货最高奖
五、促销推广会运作步骤
(一)前期准备
1、 选择合作经销商;2、确定促销推广对象;3、邀请开会对象;4、邀请的时间
5、开会前工作准备(活动方式、赠品名称、奖励内容、产品价格)
6、布置会场及购置相关礼品 7、人员确定及分工
(二)实际操作
1、 对参会人员进行登记、建档 2、播放企业形象及产品知识介绍的录象
3、业务人员与与会代表分组座谈 4、主持人主持活动
5、签定购货合同，发放促销物品 6、会议结束发放纪念品
(三)后续跟进(略)
(四)注意事项(略)
六、促销推广会的核心工作
1、第一个核心
会议活动目的的阐述、产品的推介及企业品牌形象传播
2、第二个核心
VIP客户由老总、副总和办事处经理接洽商谈，争取更大的定单
问题客户或习惯用药客户，由主管和精干业务员接待、洽谈
一般客户由双方业务员做工作
3、第三个核心
"主持人"把握节奏很重要
始终做好现场接待、咨询、服务工作
散发(意见调查表)客观评价推广会效果
会议结束，将订货单和签到表收好
七、促销推广会的评估
(一)参会人员评估
1、主要数据：邀请人数、签到表、就餐人数
2、分析内容：A、邀请的没来;B、中途离开;C、未请自来
(二)产品的评估
1、 信息来源：定货单
2、 2、分析内容：有的产品没订货;订货量不大;什么原因造成
(三)对渠道的评估
1、信息来源：签到表 2、分析内容：客户属于哪个区域、那类客户等