【编者按】医药市场终端开发与管理:零售药店终端的管理
(一)终端管理的目标
1、 销量保证目标
2、渠道保证目标
3、理念认同目标
4、第一推荐目标
(二)终端管理的内容
终端工作依其性质可以分为软、硬终端两部分。
1) 软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品。
2) 硬性工作指产品陈列、POP设置、堆场陈列与促销等
(三)硬终端的管理
* 着重检核以下四个指标：
* 1)铺货进度达成率。
* 2)陈列要求达标率：例如终端药店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。
* 3)售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传组合达到标准。
* 4)目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评OTC代表所辖区域中药店销售的达标情况。
(四)软终端的管理----客情关系管理
培养铁杆营业员
1、先让店员记住你
* 用特别的方式介绍你自己。
* 每次都重复你的名字。
* 用特别的服饰或者饰物包装自己。
* 每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件，的方式让店员形成记忆。
* 重复多发名片。或者特殊卡片上的签名
* 用特别的签名让店员记住。
* 用特别的声调语调让店员记住。
2、培养诚信意识，让店员觉得你可信
* 定期定时拜访。
* 承诺的事情一定按时做到。
* 缩短带金销售的兑现间隔时间。
* 通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。
3、与店员交朋友，愿意并主动帮你工作
* 乐意帮你推新产品;
* 乐意帮你保持突出的位置及最多的陈列面
* 乐意帮你维护并张贴店内外POP广告