【编者按】医药市场终端开发与管理:零售药店终端的维护
(一)加强终端维护，巩固阵地、扩大销量
(二)终端维护的基本工作要点(略)
(三)终端维护的内容
1、定时、定点、定线巡回拜访
(1)终端关系维护;
(2)pop日常维护：对问题终端终端维护
(3)产品维护;
(4)立牌、横幅维护：
(5)台牌(卡)、模拟盒维护;
(6)海报、招贴、壁牌等维护;
(7)专柜、专架及堆场维护。
2、制定规范
3、明确分工
4、设计工具
(四)终端维护的具体要求
(1)制订走访计划、明确工作任务与数量：
A、当天要走访哪些终端。
B、程中哪些作为重点对象。
C、当天须解决哪些主要问题。
D、走访计划(路线、内容等)
(2)准备工作：
A、如何携带宣传品(数量、种类);
B、是否带胶水、胶带、剪刀;
C、是否安排妥当准备的问卷，小礼品，订货单;
D、是否带齐送货产品(数量、品种)。
(3)工作原则：
先远后近，即从离公司最远终端做起。
(4)具体做某一家终端工作步骤：
A、看户外：做好硬包装。
B、勤问候：与店员感情沟通，了解市场信息(含竞品动态)。
C、查户内：查产品，宣传品是否缺少，清洁摆放最佳位置。
D、快记录：沟通情况，如实及时记录。
E、提要求：注意方式，尽量达到目的。
F、礼貌离开。
(5)定期检查、建好记录档案。
(6)总结分析：
A、包装到位、包装数量、产品销售情况汇总。
B、竞争对手情况汇总、营销态势分析。
C、提出建议和解决问题的方案。
D、重大问题立即整改，一般问题例会讨论。
E、每天认真填写表格：铺市表、跟踪表、回访表等。
F、做出市场营销计划(阶段性视情况。一般为每个月或3个月以上)。