二、企业买方信贷销售方式的风险分析

买方信贷的销售模式决定了必须为客户销售提供信贷担保，随着买方信贷规模的不断扩大，伴随担保额增加的是为违约客户代偿额的增加。因此这种信贷销售模式本身存在着巨大的风险。本文从买方信贷销售模式的整个具体流程出发，分析全流程中可能存在的风险点，进而为建立完善的风险管理控制体系、确保买方信贷业务的顺利进行、规避实施风险奠定基础。

(一)企业买方信贷客户对象的选择风险。企业在销售中，若买方信贷客户对象的筛选审查条件过于宽松，势必会出现一些信用条件不佳、盈利能力较弱的客户。企业通过买方信贷销售的风险主要为客户违约时，自身受到的投资损失或连带担保责任。因此，有必要从谨慎选择客户对象开始，对买方客户对象信贷违约风险从源头上进行有效评估和控制。结合客户的信誉状况、财务状况和生产经营能力状况，作为是否对其开展买方信贷业务的主要依据。

(二)企业对买方信贷的管理风险。主要表现在信贷实施中企业内部的操作性风险和信贷实施后后续动态的跟踪监控。由于买方信贷业务实施的决策涉及部门较多，买方信贷具体流程的制定和执行监控过程中存在相当多的授权审批环节，因此买方信贷流程是否完善，执行是否到位，授权审批环节是否权责明晰等都存在一定的风险。此外，在买方信贷业务实施之后，企业是否对客户进行持续的跟踪监控，对客户的市场条件、财务状况和经营能力进行跟踪考察，建立实时的风险预警机制，也是影响企业买方信贷业务成败的关键所在。此外，这也和企业内部信息系统健全性和内部控制有效性方面存在很大关系。

(三)企业为违约客户承担的担保风险。当企业以委托贷款的方式收取货款时，企业、客户与银行签订三方协议，企业将自有闲置资金通过银行向客户提供委托贷款;若以销售担保贷款的方式收取货款，企业一般为客户提供连带责任担保或保证金质押担保。但是，一旦出现大规模客户违约，企业就会面临连带担保赔偿风险、坏账损失及资金流动性风险，这种财务风险的增加损害了企业自身的真实盈利能力，甚至危及持续经营能力，致使资金链断裂直至破产。

买方信贷作为一种“新型销售方式”，目前会计准则尚未对其会计处理做出明确的规范。对因提供担保导致的违约风险也无法从“或有负债”等相关科目中体现出来，因此从某种意义上可以粉饰财务报表，将经营风险内在化，将担保风险隐蔽化。

(四)企业因买方信贷而承担的法律风险和名誉损失风险。首先，企业买方信贷业务的开展中伴随一系列合同的签订，合同法律效率的产生与丧失及合同条款的完整性势必增加企业的法律诉讼和法律纠纷。其次，若客户违约企业承担连带担保责任，企业要为客户垫付违约款或暂时代偿，并享有向客户的追索权。若客户经营不善或财务状况不好无力偿还，又必定给企业带来法律诉讼等一系列法律风险。第三，若企业过多的使用买方信贷销售方式，又会给市场传递出自身经营不善，销售不力的信号。比如，宁波慈星股份有限公司较为优惠的买方信贷条件以及买方信贷销售占比较高，就曾一度令市场怀疑其有意为之，即利用投资性收入补贴销售收入，将“投资性现金流”转为“经营性现金流”的目的，从而给企业带来名誉损失的风险。

三、企业买方信贷风险的控制对策

买方信贷中各种风险是客观存在的，企业必须采取相应对策多加防范，才能多收益少损失，进而保证买方信贷业务能够得到良性健康发展。针对买方信贷以上风险点的分析，提出以下风险控制对策。

(一)谨慎选择客户对象，严格控制审查审批流程。企业有必要针对买方信贷业务成立专职机构负责规范和监督流程，或者由财务公司专门负责经营。在平常的商业往来中，可以积累有关客户的重要信息，建立客户信用评级体系，可以给更稳定的客户发送买方信贷，减少经营风险和信用风险。

在选定买方信贷客户之前，企业应对客户的素质进行综合评定，结合销售、财务、审计等各渠道获取的客户生产资质、经营管理、财务状况和责任感等相关信息，形成调查报告，并评估风险级别。在买方信贷业务开展之后，应及时监察分析、掌握客户还款的动态，同时对客户行业的市场条件、经营能力和财务状况同时进行跟踪监控，综合以上情况制定风险等级标准和风险应对措施。如宁波慈星股份有限公司在其招股说明书中就披露了由风险预警、风险控制和风险化解三大部分组成的六级风险防范体系。

(二)健全买方信贷业务制度，包括买方信贷业务流程制度，授权审批制度和信息披露制度等。在业务流程制度中，要详细规定包括资信审核、签订销售合同、签订贷款和担保合同等在内的具体流程，对可能存在的风险点进行制度性约束。比如，在制度中可以明确规定或者设定动态的首付款比例和期限，根据客户的资信评级规定其可获得的买方信贷首付款比例和担保额度。由于买方信贷业务涉及金额一般较大，严格授权审批制、明确职责权限可以防止责任不清甚至串通舞弊，建立责任追究制，提高业务过程的谨慎性和规范性。

由于目前会计准则尚未对买方信贷做出规范，“或有负债”很难评估因提供担保导致的违约风险，“其他货币资金”中也可能存在一定数量非流动性的委托贷款保证金，因此目前唯有加强买方信贷的信息披露，才能提高企业对此项隐蔽性极强的内在化经营风险的关注和警惕，认清企业真实的财务水平和风险水平。

(三)建立风险化解系统。风险准备金的计提在符合《融资性担保公司管理暂行办法》之外，还要综合考虑买方信贷业务潜在损失发生的可能性和公司历史不良垫款率和坏账发生情况，以确定合理的计提比例。在目前使用买方信贷销售模式的企业中，“三一重工”按期末客户尚未到期的按揭贷款余额的0.5%计提未到期按揭贷款回购准备金;“庞大集团”按资产负债表日担保义务的可能损失额计提，无固定比例，经计算，其2009年和2010年分别计提了0.27%和0.15%的预计负债。