1.投资顾问业务收费渠道不明确证券公司目前推行的收费方式中，提高手续费及佣金收入、利息净收入和其他业务收入是公司常用的手段。由于“佣金价格战”仍很激烈，券商的金融理财产品与服务单一，证券市场行情持续低迷，提高佣金率和投资顾问服务费遭遇了非常大的考验。

2.投资顾问服务内容相对局限。由于证券公司受经营政策的限制，未能开拓出丰富的、风险收益类型各异的产品与服务，未能提供具有行业高竞争性的金融产品，投资顾问的从业人员可选择的服务内容较少，导致服务内容的局限性。

3.委托与投资建议的矛盾。依据《证券投资顾问业务暂行规定》，证券公司的投资顾问从业人员只能给客户提供证券的投资建议服务，并不能替代客户下单，也不能从事证券交易过程。因此，如果客户未按照建议买卖证券，投资顾问从业人员就不能获得业务收益，投资建议也很难转化成经济效益。

4.投资顾问团队专业性较低。目前，在证券公司中投资顾问的从业人员，对简单的通道交易较为熟悉，而缺乏银行、保险、信托等其他金融领域的知识层级，不能将投资顾问知识很好的融会贯通。因此，优秀投资顾问人才的缺乏也是制约我国券商投资顾问业务发展的瓶颈之一。

四、服务营销8P理论的改进策略

1.产品服务营销策略解决营业部投资顾问产品业务的核心方式是建立创新投资顾问产品的工作机制，建立以专户管理人为核心的专户工作组织体系，成立专业性的投资顾问团队，加入专业的人员管理制度和业务制度。另外，负责设计产品的从业人员应注重于金融产品的质量，有效利用公司其他职能部门的资源，提升产品价值。最后，从业人员熟练自身业务，充分理解投资顾问业务能给公司带来的深层次效益，为顾客选好股，卖好股，以客户利益为重。

2.客户策略投资顾问业务的服务营销出发点是以客户为中心，抓住客户需求，分类管理客户。证监会在《关于加强证券经纪业务管理的规定》中明确券商应对股民进行分类管理。依据资金量和投资量将客户分类，明确每一个细分客户群所需求的特点，采取对应的差异化服务，制订出与特定细分客户群相适应的证券产品和服务策略。全程追踪式注重证券公司在全程不间断的关注，尤其是客户确定目标投资组合方式之后的关注和客户信息收集，综合收集到的信息用专业知识加以分析给客户咨询建议。

3.质量服务营销策略投资顾问服务的考评指标应根据证券公司的经营绩效指标评估。公司应注重提升客户交易通道的佣金率、客户的资产保值增值、降低客户的流失率等。证券公司应秉持“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，提高证券公司应对股市行情的反应速度、改变单一的“通道型”服务模式，实现证券公司投资顾问业务的战略转型。

4.价格策略证券投资顾问业务的收费规定应该按照公平、合理、自愿的原则，客户协商并书面约定收取证券投资顾问服务费用的安排，可以按照服务期限、客户资产规模收取服务费用，也可以釆用差别佣金等其他方式收取服务费用。既有确定性又有灵活性，既有导向性又有禁止性。

5.促销策略口碑人员推销是建立购买者的偏好、信任和行动时最有效的工具。促销过程中让客户介入制作或传播你的产品或服务的过程之中，征求来自客户的意见，对客户讲述真实的故事，为客户提供最快的抱怨处理，开发核心客户。

6.渠道策略证券市场目前已经进入了渠道为王的年代，多方面的人事资源能给公司带来重要的终端效益。搜集开户的客户信息，分析客户投资行为，把握客户投资趋势，改善投资顾问业务的服务渠道。证券公司应加强关注于客户接触的投资顾问业务方式，合理、快速地为客户解决投资中遇到的金融问题，把投资顾问业务打造呈标准化头型服务，在证券行业建立起自己的服务品跑。

7.流程策略投资顾问业务模式以客户需求为导向，以客户为中心，满足客户多样化需求的服务构架设计。大规模定制可为证券公司的特定类别的客户提供相对标准化的服务。证券公司应该形成以在专业化营销团队提供精细化的公关营销服务为主的导的咨询业务前台，以高水准的策划和个性化理财为主导的研发后台支持平台，才能提升证券公司的服务专业程度、标准化程度、流程化程度与系统化程度。

8.环境策略证券公司正在积极建设投资顾问业务的系统环境，引入了相对成熟的系统环境，例如专用网站、呼叫中心、短信平台、CRM系统，经纪人平台等。系统的完善将提高公司开展投资顾问业务的综合能力，其中包括:投资顾问人员的工作效率、客户管理的规范性、服务产品及管理、业务合规合法等方面。在业务开展的各个环节提高工作效率，保证服务质量，更有效的发挥研究资源优势，通过整合环境资源将有效产品和投资顾问有效结合，将两者的效用最大限度的发挥出来。

五、结论

本文依据服务营销8P理论，从投资顾问业务的产品入手，以客户为中心，制定灵活的佣金价格，提升服务流程和服务质量，改善投资顾问的服务渠道，制定标准化的服务流程，引入成熟的系统环境，最终实现投资顾问业务为证券公司丰厚报酬，替代经纪业务的的服务策略。通过服务营销策略逐渐推动证券公司经营业务由通道业务向财富管理服务模式转型。另一方面，增强投资顾问能力，逐步提升营业部的核心竞争力，实现树立服务营销品牌的战略经营目标。

以上就是关于投资顾问业务改进的全部内容，希望给予大家帮助。

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