本文讲述了关于重新反思人身险新型产品的内容，供大家参考，接下来赶快仔细阅读下吧。

这几年，投资连结保险、分红保险等新型人身保险产品相继火爆，也因投资等瓶颈而出现了一些风波和危机。特别是这些新型人身保险产品，业务逐渐萎缩、投诉相对增多，保险公司面临很大的压力。保险业界和学术界对新型人身保险产品的发展出现的问题作了许多反思，不少人认为保险产品不应该涉及投资等领域，不应该“不务正业”，呼吁保险“回归保障”，甚至质疑我国现阶段是否有再发展新型人身保险产品的必要。如何看待保险业的制度创新和产品创新，涉及一些重要的理论和实践问题。一方面，保险从纯保障走向在保障功能的基础上不断衍生新功能，既是产品创新的需要，又是制度创新的必要，这是必须肯定的发展方向，不能因为新型产品发展出现一些波折就矫枉过正地全盘否定，这是对中国保险业发展不负责的态度;另一方面，对新型产品发展中暴露出的影响我国保险市场，可持续发展的深层次问题要深刻反思，总结经验教训，为保险业走出目前的窘境和长远健康发展寻求路径。

新型人身保险产品是重要的产品创新和制度创新

新型人身保险产品开创了中国寿险市场的投资时代，改变了传统保险产品的保证保单承诺的现金价值(即确定的保额)的方式，保单的现金价值将随保单项下的资产价值的变动而变动。新型人身保险产品的推出，使保险从纯保障走向兼有保障、投资等多维功能，既是产品创新，又是制度创新，这种创新有深刻的背景和意义。

（一）保险金融化的惊人一跃

保险金融化是保险业在为社会公众提供保险服务的过程中，保险业务日趋与银行、证券等其他金融业务相互渗透转型和融合，保险、银行、证券三者严格分业的格局被逐渐打破，保险产品与其他金融产品的界限日益模糊。保险金融化是整个金融业发展与融合趋势之使然，在全球经济一体化的背景下，金融业各支柱间之融合有其内在和外在的必然性，这突出表现在包括货币市场、资本市场、保险市场在内的金融市场子市场之间的融合与对接。

人们在探讨保险市场与资本市场的对接时，

新型人身保险产品还标志着保险职能的拓展和保险投资理念的变化。对损失给予经济补偿是保险最基本的职能。但实际上保险的基本职能随着保险本身的发展包括保险产品的创新)在不断发展和扩展，当代保险人不但为客户提供保险保障，而且提供风险管理咨询、防灾防损指导、监督等社会管理服务，当SARS突然袭击北京，造成居民恐慌之时，保险公司及时推出哪怕是还缺乏精算基础的保险产品，适应和满足人们寻求特殊保障的需要，这应是保险保障职能的延伸和扩展。保险产品金融因素的加强、保单质押贷款、租赁业务的开展以及投资连结保险的推出更使保险公司成为既只有补偿、给付职能又具有融资、理财和监督职能的综合性金融服务企业，这种衍生出来的“融资职能”早已被人们所认同。

（三）以创新促发展

新型人身保险产品的发展也是保险业为应对竞争，以创新促发展的必然结果。随着金融业竞争日趋激烈，金融产品之间的可替代性增强，在通货紧缩和利息不断下调的背景下，保险公司面对业务萎缩和其他金融机构的挑战，利润率不断下降，迫使他们不得不开拓新的业务领域，不仅能规避某些经营风险，还可能寻求新的利润增长点。对于保险公司来说，由于新型产品摆脱了传统保单事先承诺的现金价值的限制，也使资本效率得到大幅提升，并避免了传统保险的利差损风险，提高保险经营的稳定性。另外，保险公司也能够更充分地展示其投资才能，为客户创造理想的投资收益，保险产品如局限于传统产品，保险发展的路肯定越走越窄。

（四）中产阶层需求是新型产品发展的原动力

新型人身保险产品实际上适应了多元化的消费需求。我国在全面建设小康社会的过程中，要着力培养中等收入者，即所谓的“中产阶层”，使其逐渐成为社会的中坚和主体。如果把家庭财产在15万—30万元之间的家庭确定为中间阶层，则中间阶层将近达到 50%。中、高收入阶层收入多、承受能力强，在金融活动中倾向于风险偏好者。就其对保险产品的需求而言，他们不满足于仅仅通过保险获得保障，还希望在得到保障的同时，享受理财和投资服务。新型人身保险产品正是在使客户享有保险保障的同时，能够使投保人根据自己的需要选择不同的账户，参与资本市场投资，在承担一定风险的情况下实现更高的投资收益。并且可以根据客户不断变化的保险需求及时调整保险计划，有效地克服和弥补传统保险的不足，也使那些想投资但没经验没时间的客户获得另一种满足。

寿险产品的创新不可能一帆风顺

我国的新型人身保险，尽管由于种种主客观原因目前陷入困境，但我们不能将其一棒子打死，还应本着扶植和宽容的态度，为其发展创造一个宽松的环境。

事实上，即便在英、美等保险市场高度发达的国家，新型人身保险产品在近半个世纪的发展过程中也并非一帆风顺。以美国为例，1962年推出了第一个新型人身保险产品。在产品诞生初期，由于其投资收益并没有表现出较传统保险更明显的优势，客户对产品仍存有疑虑并仍倾向于购买传统的有保证利率的产品。尤其是在20世纪70年代出现了通货膨胀而证券市场不景气的特殊局面，客户可以通过存款很容易实现高于其他投资的收益，导致购买变额寿险的保户较大规模的退保、保单质押贷款猛增等现象，一度也使保险公司陷入困境，到70年代末，新型人身保险产品在寿险市场份额只剩下3%。进入80年代，随着利率的降低、股票价格的上升和消费者对股票等高收益投资的熟悉，新型人身保险产品的价值最终得以体现并得到了消费者的认可，业务进入高速发展时期。

对于我国这样一个发展建设时间不长的保险市场而言，大规模和广泛推销新型人身保险产品的主客观条件尚待进一步完善，消费者对保险知识的了解还不多，在创新产品推销中出现一些问题，损害了保险公司以致保险监管部门形象，产生一些不良的社会影响出现某种危机也很正常。也许有人认为，在我国，保险市场不完善、资本市场也不完善的条件下，推出这些创新产品本来就是一种错误。但我们不这样认为，保险市场的成熟和完善是一个过程，而没有一个终极，无论什么时候推出这些产品都会遇到市场的变动风险，即使像美国这样的市场，变额寿险也曾遇到上个世纪70年代的尴尬。如果我国没有出现近几年持续的通货紧缩，和持续一年多的股市大幅受挫，或许今天这种突出的问题不会这样集中地爆发。即使那样，在另外的气候下问题还会暴露出来。但不管问题何时暴露，都不应该否定产品创新本身。对于不完善的保险市场的产品创新不能太苛刻，否则会扼杀我国保险市场难能可贵的创新精神。

从新型人身保险产品困境中反思什么？

（一）保险营销制度和保险公司经营模式的理念有错吗？

新型产品(例如投资连结产品)的投资风险是客观存在的，这类产品一般来说是针对特定的收入较高的在获得保障的同时还有投资兴趣的客户。因此，保险公司或其推销人员的选择的推销对象和是否购买这种产品可能承担的风险的提示就尤为重要了。但在新型人身产品的销售中，有些业务员对产品本身可能缺乏了解，向客户解释不全面，对投资风险说明不透;同时，也有个别业务员存在急功近利思想，含糊投资风险，夸大投资回报，使一些客户在实际收益低于心理预期收益或营销员承诺(他们说只是“演示”而非承诺)的收益之后，有一种受骗上当的感觉。

不具备推销新型寿险产品资格的代理人的误导甚至欺骗，固然是新型产品营销遭非议的重要原因。但将全部责任归于代理人也有失公允，代理人误导客户问题不能简单地归结为代理人素质低、严重缺乏职业道德，因为代理人误导只是一个表象，误导消费者或违规经营更深层次的原因之一在于现行代理人制度设计的重大缺陷。

从现行代理人的制度设计来看，我国保险法对个人保险代理人的地位“定位不高”，致使国内保险营销员的养老问题未得到实质性解决。保险营销员成为行业的边缘人，是导致各种问题的重要根源。所谓边缘人是指保险公司的非正式员工，没有社会保障，底薪很少，全靠拉保单拿提成。大部分公司对保险营销员的业务量考核苛刻，导致居高不下的脱落率。从1995年第一批保险营销员诞生到现在已有130万人，但1995年第一批保险营销人员，现在留下来的不到10%。对大多数营销员来说，养老的后顾之忧，业绩考核的心理压力，难以终身持续下去的营销生涯，迫使不少营销员急功近利，企求在短时间内以超常规的作法进行人生资本的最大化积累，违规经营和误导消费者自然不在话下。

另一个根源在于保险公司本身。从某些保险公司的经营模式看，保险公司仍然采取以盲目追求保费规模为中心的粗放型经营方式，而总分公司经营目标的差异性更加强化了保费收入最大化的经营模式。分公司不掌握投资权，其可支配费用直接同保费收入挂钩，因此分公司大都将保费收入作为首要经营目标，陷入尽可能扩大保费规模以获得经营费用最大化的恶性循环，因此，误导的问题，板子也要打到相关保险公司的屁股上，决不能忽视保险公司的不理性经营模式在代理人误导中的消极作用。

（二）产品应当向谁推销？

新型人身保险产品(例如投资连结产品)相对投资额较大，期限较长，风险自担，收益较高的投资型保险产品，从设计之始，对准的就是一些具有稳定高收入且承受长期投资风险能力较强的人群，即所谓“高端客户”，同时，期望证券市场持续走高，而一些保险公司在实际销售当中，很多产品却卖给了风险承受能力差、投资理念以保本增值为主的低收入工薪家庭，甚至出现了一些离退休人员将退休金全部用来买投连险的事情。客户选择的失误，造成销售投连险的保险公司自尝苦果。

新型产品目标市场定位的战略性失误，突出反映了保险公司片面追求保费收入规模，市场份额，而对利润重视不够，片面追求短期收益，而忽视业务质量和长远利益。

我国的保险消费者不但难以得到比较充分的关于保险产品和保险公司经营状况的信息，而且经常受到错误信息对购买决策的干扰。由于保险产品的复杂性和严重的信息不对称，有些保险代理人可能会提供一些虚假的信息而谋求自己的私利，这是市场经济中经济人行为的必然体现。因此，在这个信息不断变化和迅速广泛传播的市场经济社会里，要保持社会、经济运行的有序性，社会舆论的导向是至关重要的。但反思我们的保险宣传，从保险公司利益出发的报道多，设身处地为老百姓利益着想的少，叫好的多，泼冷水的少，宣传有时含有功利性。

回想当初新型人身保险产品、万能险、分红险面世之初，业界和舆论界对其投资功能强调的多，对其中蕴含的风险提示少;不区分不同消费者的收入和风险承担能力进行千篇一律的促销攻势，将其实只适合于部分消费者的产品异化为大众的通用理财工具进行报道。

虽然也有些反对意见，如郝演苏教授就一直认为，投资型保险片面强调投资效应乃至夸大收益率，在保险资金运用欠佳的情况下，最终将给整个市场带来“信心利差损”。

但这些思考还是淹没在新型产品市场的非理性繁荣中，并没有得到足够的重视。

（四）创新产品要不要规范，竞争要不要秩序？

一段时间以来，保监会对各保险公司推出的分红保险、投资连结险以及万能寿险没有统一的精算规定，都是各保险公司按照自己的精算标准设计产品，然后再上报保监会。由于以前缺乏规范产品开发的行业统一的精算标准，各家公司对一些精算问题的处理还很不一致，在一些相关方面还存在不规范的做法，新型人身保险产品开发的随意性较大。如各公司分红险产品的分红水平确定方式不一，投资连结产品的费用结构、定价基础不一，以及个别公司设定的保单最低现金价值过低，有的产品投资透明度不高，有的产品累计利率确定有随意性等。“各自为政”使产品开发纵向缺乏持续性和一致性，横向缺乏可比性，市场竞争秩序必然混乱。

（五）保险公司是否讲究合理的保险产品结构？

新型产品发展三年多来，已占全部人身保险保费收入的70%，这样的发展速度恐怕有点过快，这样的产品结构是否合理，值得研究。新型产品销售带来的不仅仅是源源不断的现金流，同样会累积对被保险人的巨额负债。保险公司为追求保费收入规模最大化，代理人为追求佣金收入最大化，都有片面开发和销售新型产品的经济激励。这样，导致保险产品结构不合理：一方面，新型产品的发展造成了传统产品的萎缩，另一方面，新型产品本身也片面强化投资功能，忽视了必要的保障功能。

新型人身保险产品谋求发展的对策

（一）重塑保险市场微观基础

有些公司在新型产品方面所暴露出的问题最根本的原因还在于公司不清晰的产权制度和尚待完善的公司法人治理结构。只有建立了清晰的产权制度和完善的公司法人治理结构，保险公司才能从自发的经营者转变为自觉的经营者，自觉地以利润最大化为经营目标，建立规避风险、保证收益及保持公司持续经营的机制，从而真正做到微观自律。良好的微观基础是一国保险宏观监管的基础，没有微观自律或微观自律机制不完善，宏观监管的传导机制就将受阻。因此，进行产权和治理结构等制度创新，重塑我国保险市场的微观基础，从而构建微观自律机制是解决新型产品发展深层次问题的关键之一。

（二）创新营销制度

不少代理人为单纯追求业务发展，不切实际地随意宣传、夸大投资回报率，误导消费者，引起保户对新产品的不信任和对寿险公司的不信任，从而导致保险市场的信用缺失和信用危机。因此，建立和维护良好的保险信用已成为共识。笔者认为，首先必须是形成和完善鼓励人们讲信用的制度安排和激励机制。否则，在一个有严重缺陷的制度框架内，信用是不堪一击的。

就代理人制度来说，可以将寿险代理人及营销员定位于雇佣制，保险公司与营销员订雇佣合同，其工资由固定工资、准固定工资和成绩浮动工资组成，这样营销员才有安全感、归属感和真正的职业感，才能为维护良好的保险信用奠定制度基础，才能从根本上杜绝营销员的短期行为。还可以鼓励成功的营销员自己当老板成立保险代理公司。或者保险公司将营销人员独立出来成立自己控股、营销人员参股的股份制代理公司。这样，代理人和营销员才能够找到自己的归属感。

同时，现行的营销管理体制说到底其实内生于保险公司片面追求保费收入规模的粗放型经营。只要“以保费论英雄”的状况不彻底改变，代理人误导保险消费者的现象就不可能从根本上得到遏制。因此，在处理代理人误导中必须加强追究保险公司责任的力度。

我国新修订的《保险法》增加了保险公司在保险委托代理关系中的责任和义务。新法增加规定：“保险公司应当加强对保险代理人的培训和管理，提高保险代理人的职业道德和业务素质，不得唆使、误导保险代理人进行违背诚信义务的活动。”而且，新法还将“表见代理”明确写入，规定：“保险代理人为保险人代为办理保险业务，有超越代理权限行为，投保人有理由相信其有代理权，并已订立保险合同的，保险人应当承担保险责任;但是保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。”这些新规定强化了保险公司管理保险代理人的责任，非常具有现实意义。

（三）重新定位目标市场

批准产品在市场中的定位，面向适宜人群，是各种保险产品特别是投资连结或分红型产品营销成功的关键之一。新型产品在市场中是有它特定的销售对象的，它适合在经济条件较好、开放程度较高的大中城市销售，并且要把它销售给具有长期投资目标，具有一定的金融投资知识，对各种理财工具特征有一定认识，并且收入状况较好，有稳定的剩余资金进行长期投资的社会群体。

（四）培育理性的保险消费者

在新型产品发展遭受波折中，消费者是受害者。但同时也暴露出消费者保险知识的缺乏和风险意识的淡薄。一个成熟的保险市场，不仅需要成熟的保险人，也需要理性的投保人和被保险人。消费者被误导投保的主要原因是保险公司的风险提示不够和部分代理人的不实告知。但同时必须承认，消费者自身防范风险的意识不强、投机心理和保险知识缺乏也是重要原因。

因此，我们要从制度、政策上加强保险市场消费主体建设，培育理性保险消费者。保险消费者要真正成为一个成熟的、健康的保险市场消费主体，首先要树立市场意识。这样就会认识市场风险、把握市场风险、自主化解市场风险，提高自己判别和化解市场消费风险的能力。

其次要树立保险消费者的自主意识。保险市场健全、完善的标准之一是市场消费主体的自主性。即是自己正确判断基础上的买，而不是轻易地被代理人不切实际的投资回报承诺所迷惑或是盲从于周围人的购买行为。保险消费者要具有自主的保险消费行为，必须具有两个条件，一是消费者具有自主的购买决策权，二是消费者具有完全的市场信息。消费者的消费行为建立在市场信息充分的基础上，市场信息的充分化是消费者消费行为理性化的保障。如果消费者能及时地掌握各种社会和市场的信息，就能进行准确地判断和预测，就不会轻易地被代理人的虚假宣传和不实承诺所迷惑。因此，保险监管部门要尽快建立专门负责信息披露的组织机构，形成规范的信息披露机制，及时地向社会发布正确的市场信息，使保险消费者掌握的信息尽可能充分。

《人身保险新型产品精算规定》对新型产品的许多方面进行了约束，其中诸多条文都有利于维护保险消费者的利益。如《分红保险精算规定》就明确规定了不同保险期限保单的最低现金价值的计算基础和计算方法，要求红利的分配应当遵循公平性原则和可持续性原则;《投资连结保险精算规定》要求投资连结保险产品应当保证各项费用收取的最高水平，若不保证，应在合同条款中约定变更收费水平的方法，同时还规定了可收取费用的项目以及部分费用项目的最高标准;《万能保险精算规定》对于产品的身故给付、提供的最低保证利率、可收取费用的项目及部分费用项目的最高标准都给出了明确的规定。对新型产品的这些精算要求，提高了产品的透明度，限制了不合理的收费，保证保险公司决定新型产品不确定保险利益的公平性，这些都将有利于从根本上遏制误导行为，保护保险消费者的利益。

（五）坚持客观的舆论导向

在信息化的市场经济社会中，各种利益主体的矛盾是错综复杂的，市场的各种利益主体都会根据各自的利益发布有利于自己的信息。在这种情况下，客观的舆论导向就显得非常重要了。这对中国保险市场的发展尤为重要，因为中国的老百姓对保险还比较陌生，获取保险知识的主要途径还是舆论媒体的相关介绍。如果在利益的驱动下，对保险产品的介绍有失客观、甚至有失公允，造成的后果是严重的。

我国还远没有实现“消费者主权”，资本势力日趋强大的同时缺少必要的制衡，从商业利益出发的报道不可避免的“挤压”基于消费者利益的报道。在这种背景下，发挥利益中立者、特别是学者客观的中坚作用非常必要。总之，我们的保险宣传应尽量坚持这样的原则：在发展顺利时不能一味地高唱赞歌，对繁荣背后隐藏的危机视而不见;在发展出现曲折时也不能一味地横加指责，应该指出其发展的前景和希望。我们不仅需要“锦上添花”，更需要“雪中送炭”。

（六）树立长期运作的理念

近年来，保险资金运用收益率却逐年下降，新型产品很难在短期内获得可观收益，而经营费用却有增无减，短期性新型产品弊病开始显露，很难在短期内获得可观收益。事实上，新型产品正是基于长期投资的理念设计的，所发生的费用期限一般都长达20、30年，是一种长线投资渠道。在国际市场上，它往往被投资者作为一种养老金的积累和孩子未来教育的资金。

因此，经营新型产品的公司要树立长期运作的理念，逐渐减少、甚至停止销售短期的新型产品，将重点放在长期性新型产品的经营上来。

（七）通过精算规定为规范产品提供技术保障

刚刚出台的《人身保险新型产品精算规定》使保险公司对新型保险产品开发和精算工作将有章可循。《精算规定》规定了分红保险、投资连结保险、万能保险有关的具体精算标准，这些统一的精算规定结束了人身保险新型产品开发“各自为政”的局面，使各家公司能在统一的游戏规则下竞争，从而为保险企业搭建一个公平竞争的平台。从“各自为政”到在统一的游戏规则下竞争，这将有助于中国的新型寿险市场走上更健康的发展轨道。

同时，《精算规定》也有利于寿险公司在经营新型产品中防范和化解风险，建立科学的负债评估制度，合理地体现盈利和亏损，防止积累风险，从而促进寿险业的长期健康发展。引导保险行业建立科学的核算体系，从而最终树立盈利是保险业长期健康发展的基础的正确理念。

（八）适当调整寿险产品结构

保险公司可以针对短期同类产品保障功能低的缺陷，在加大保障功能方面多做文章。比如，可以期限较长的新型产品为主险，附加重大疾病险等保障功能强的险种，附加险的保费较低，保额却很高，这样可以附加险为卖点，吸引客户购买其长期的新型产品，从而很好地协调产品的多维功能。

同时，新型产品的发展不能以传统产品的萎缩为代价，二者应该相互配合，共同满足人们的多种需求，共同把保险市场这块蛋糕做大。国内居民的保障需求远未达到基本保障的程度，许多人在根本没有保障的特定环境下，大力发展保障型产品，是现阶段甚至相当长一段时间内寿险公司发展业务的基石和重点。

（九）创造条件促进新型产品的发展

逐步完善新型产品的发展需具备的相关条件，是新型产品健康发展的根本。首先，完善资本市场，拓宽保险投资渠道。其次，制定和完善保障新型产品运作的必要的法律法规。新型产品较传统的寿险产品在财务方面的要求更严格，这就需要制定和完善必要的法律法规，规范独立账户的运行，规定保险公司信息披露的程度，以保护广大投保人的合法权益。最后，培养专门的销售人才。新型产品要求保险公司拥有一大批既熟悉保险产品，又掌握投资技能的销售人员，真正使保险营销人员成为保险客户的理财顾问。

以上就是关于重新反思人身险新型产品的内容，希望给予大家帮助。

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