本文着重指出我国银保合作的现状以及存在的问题，在此基础上进行分析并提出合理的发展建议。

内容摘要：当前，银保之间的合作已从单纯的通过银行或邮局网络为保险公司销售特定保险产品扩大到代收保费、代付保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划、联合发信用卡、客户信息共享等方面，形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局，银保合作正日益显示出其勃勃生机和广阔前景。本文着重指出我国银保合作的现状以及存在的问题，在此基础上进行分析并提出合理的发展建议。

关键词：银保合作 "1 1"政策 银保通 销售协议

国内银行和保险公司的合作起步于1995年，当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议，开始尝试联手开拓市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。到1999年，国内开始出现了“银保合作”热，国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10家银行都已建立业务合作关系，发展势头迅猛。

当前，我国的银保合作从总体上说尚处于浅层次的起步阶段，还存在较多问题没有解决，与西方国家较为完善的合作模式相比仍有很大差距。这些问题若不及早解决及可能成为我国银保合作进一步发展的瓶颈。

近年来，我国银保合作总体上还是以销售协议为主，从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、资金汇划网络结算、保单质押贷款、客户信息共享等方面。以建行为例，截至2001年底，其代理保险业务实现的收入是1.4亿元，比上年增长75%，代理保险业务总量已突破100亿元，其中兼业代销保险业务量19.6亿元，代收代付保险金业务量81.5亿元。

正在修改的《保险法》对银行保险业务的政策将有所突破：放宽目前“1+1”限制，允许一个银行网点可以代理一家以上的寿险和产险公司的产品。毫无疑问,打破一个银行网点只售一家保险公司产品的限制可为保险公司和银行提供更大的合作空间,此外,一些保险公司正加紧与银行合作开发“银保通”技术系统,通过该系统客户可即时在银行柜面拿到保单,保单即时生效。客户还可通过该系统获得家庭的综合理财建议,办理保单迁移等手续。

通过总结近些年来银保合作的一些数据，可以看出银行保险业务已初见端倪，2002年中国人寿1287.19亿元的保费收入中有166亿元来自银行保险，平安的银行保险业务超过100亿元，占其保费收入的20%。新华的银行保险增长达1200%多，甚至超过了2001年的保费总收入，而刚刚复业的太平人寿去年银行保险收入超过10亿元，占其总保费收入的70%以上。

然而，就在银行保险为寿险营销的成功铺就而品尝大餐的同时，其在发展中所遇到的种种问题使人们发现在也掺杂了许多难以下咽的“沙粒”，业内人士称之为“银保之患”。

浅层的银保合作

今年1月，光大永明人寿保险公司总裁兼CEO陈德仁在该公司的银保合作新闻发布会上坦承，与国外的银保业务相比，“国内的银保合作仍然只是一种浅层次的合作。”而这种浅层次性使表面上银保"双赢"的局面相对于保险公司来讲含金量大打折扣。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系，但除了平安保险与中国银行签订了为期8年的排他性战略联盟协议以外，其它的代理协议大多为一年期，而这种短期协议具有很强的随意性，很难保证保险公司未来稳定的保费收入来源。

与此相对应的则是保险公司高额手续费的支出，只想着抢占市场，不惜采取高手续费的竞争策略，很少计算产品和客户成本，加上宣传以及硬件投入，最后可能这项业务处于无利可图或亏损的地步，为自己埋下了利润的“陷阱”。

单一的银保产品

由于银行代售保险的技术含量要远远高于传统的保险分销方式,因此,银保双方主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的合作,这种合作无非是互为代理业务,并无多少实质性的“战略联盟”，合作的产品创新不足。北京保险行业协会的统计数据表明，2002年银保增长快速的支柱之一是分红型保险，占当年银保收入总额的43.6%，增幅达367%。分红型产品比例过高，在目前我国资本市场不是很稳定、奖金运用渠道相对狭小的环境下，势必造成过高的资本市场应用的分红压力，应当警惕防止由此带来的负面效应。

目前，平安、中国人寿、太平洋等公司都已相继推出第二代银保产品，但依然致力于短期两全分红保险，惟一有较大变化的就是价格，用低价格抢占市场的意图显而易见，但在目前的价格水平上，保险公司很难羸利，那么红利就可能会少之又少了。

银保业务的畸形发展

在有贷款利差越来越小的今天，代理保险等中间业务成为银行业务发展新的增长点，同时保险公司可充分利用银行网点多、覆盖全的优点大力发展保险业务。而保险产品销得越好，保险公司的保费收入越多，银行所取得的代理手续费也越高。在此利益驱动下，在银保产品销售过程中出现了一些非正规操作，甚至有不少误导消费者的行为。

透析这种现象，我们发现有的以银行的名义介绍保险，有的则以保险公司和银行的名义共同宣传保险产品，甚至在某些地方银行干脆公然地为保险公司做广告，宣称将存款转为保险既可保本生息还可以分红，并美其名曰“有银行和保险公司的双重信誉保证”。这种为了自己的利益而误导消费者的现象如果不加以修正，势必会影响我国保险业的正常发展。

从目前我国银保合作的起步与发展情况看，与西方所说的银行保险概念还有很大的差距，尚属于浅层次的合作，主要表现在：合作范围和内容仅限于外部，双方合作多是通过签署全面合作协议，建立战略联盟关系的方式来实现;合作的产品创新不足，由于银行代售保险的技术含量要远远高于传统的保险分销方式，因此，银保双方主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的合作，银行与保险公司间的合作无非是互为代理业务，并无多少实质性的“战略联盟”,即使有一些创新，往往只考虑合作者的利益，很少顾及利益相关者的利益,如住房质押贷款保险本来是银行、保险公司间的一项很好的合作，但由于合作方从自己的利益出发，强制贷款人付费买保险，自然是好心办了坏事;合作只求形式，不计成本,无论是银行还是保险公司，只想着抢市场，很少计算产品和客户成本，加上宣传以及硬件投入，最后连产品是否盈利都搞不清楚;技术障碍较为明显,目前我国的银保合作突出了以网络技术平台为支撑的中心环节，但由于国内银行的结算系统相对比较完善，而保险公司则相对落后，网络在联结上还存在技术上的障碍。形成这种格局的原因在以现行金融监管政策和制度的约束，使得银保合作的创新难以在更深层次的层面上展开。

我们同时看到，银保合作对保险公司也带来了前所未有的挑战。保险公司与客户联系的丧失;保险公司必须在技术上保持领先地位;要与分销机构签订长期的协议。只有签订长期的协议，才能促使保险公司和金融机构有效合作，双方受益。

在国内金融界，2002年最亮丽的一道风景线莫过于银行、保险、证券公司之间开展的一系列业务交叉和合作，业内人士坦言：合作是中国金融业多方位联合必须补上的一课。为达此目的，国内两大金融巨头，中国银行与平安保险再次汇集，共同打造未来金融服务新模式。

当前国际金融业加快了一体化步伐，银行与保险公司间的购并已屡见不鲜，越来越多的国家正在选择混业经营模式，使银行保险的特征更为明显。席卷全球的金融混业经营和购并浪潮对我国“分业经营、分业监管”的金融监管体制提出了严峻的挑战，伴随着中国金融市场的不断开放，中国的银行保险面临着发展的机遇。对此，业内人士指出，现阶段银保合作必须把握以下几点：一是不断优势互补，形成双赢。合作双方要发挥各自的优势，如消费者对银行的信赖度较高，通过银行销售保险，能满足客户的心理安全需要，还有银行具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道，可以节省保险公司的经营成本，提高保单销售效率。二是银行主导，有限代理;即银行在合作中占主导地位，寿险公司只是提供保险产品和核保、理赔等技术支持。在该模式下，银行即可赚取寿险公司支付的佣金，又可从保单销售中获取利润;寿险公司则可借助银行扩大其影响力和销售渠道。三是降低成本，讲求效益;合作双方要着眼长远，避免不计成本的合作。四是加强创新，规范运作。保险公司要提供可供银行柜台销售的保险产品，合作双方要在现行监管政策和制度下，选择双方的利益共同点，实行规范和有限度的合作，以达到优势互补，共拓市场的新境界。

改进经营观念加大合作力度

我国的保险公司在较大程度上仍习惯于传统的粗放式经营，多采用降低保费、提高佣金、广设机构网点等低层次竞争方式，没有充分重视和利用银行保险。而不少银行虽然已与保险公司合作，但是对代理保险业务所能产生的预期效应仍缺乏足够的认识，对保险代理业务的积极性不高。再加上产品创新不足等方面的原因，造成了双方业务融合度不高，相互促动性不强的状况，保险公司和银行之间往往是协议签的多而实际收效小，目前通过银行销售保单的效果并不理想，保费收入仅占保费总额极小的比例(不足2%)。而在银保合作比较成熟的西方国家，银行代理销售的保险已占整个保险收入的35%至65%。比较这些国家的经验，同时考虑我国商业银行在金融机构体系中的地位，银行在促成保单的销售和维持中发挥的作用都是不够的。

加快创新步伐 开发适合产品

目前我国已经通过银行代理的形式成功销售了一些保险产品，但是从总体而言，针对银保合作的创新产品还很不够。现有的保险产品主要适于直销和个人代理销售，适合银行柜台销售的不多而且开发力度不足，从而影响了银保合作的深度和广度，成为制约其进一步发展的重要障碍。金融创新是金融机构之间相互合作的保证，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行保险业务的优势，因此在银行和保险业共同利益趋向的基础上，开发适于银行销售的新产品已经成为当务之急。

银行保险的产品应该简易标准、操作方便，适于柜台销售，同时又要与银行的传统业务相联系，从而增加对银行客户的吸引力，调动银行进行代理的积极性。

选择营销组合促进银保业务

当前我国保险公司和银行在营销理念、策略和手段上都不同程度地滞后于经济环境的发展变化，造成市场需求和供给脱节，限制了银行保险业务的扩大。一些银行和保险公司过分注重抢占市场而忽略了对产品和客户成本的计算，从而在一定程度上影响到保险公司的信誉和未来的偿付能力。在营销方式的选择上，产品、价格、分销和促销等策略尚处于彼此独立的初级运用阶段，无法发挥整体优势，推出的产品也较为雷同，尚不能形成自己的特色。

在众多的银行保险同类产品中，一个产品要得到顾客的接受甚至是青睐，必须要有强大的市场营销攻势来突出产品的独特之处。国内保险公司不能再局限于产品名称的更新或者是费率和佣金优惠等方式来吸引顾客，而要积极引进营销理念，不断提高和完善服务。综合运用产品、价格、分销、促销等策略组合，准确传达银保商品信息，吸引更多的消费者，以达到 保险人、被保险人和银行的“三赢”。

完善银保合作的法律环境

随着银保合作的兴起与发展，我国《保险法》和《商业银行法》中的一些规定已经不能适应新形势的需要，对一些违规行为无法进行监督和及时修正。因此需要对上述法律法规进行及时修订，中国人民银行和中国保监会则应相互协调配合，共同制定监管政策，既要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作而造成过度风险，又要保证银行保险业务的长期顺利开展。

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