三、结合推销原理，培养学生的动手应用能力——做与说的结合

针对现在的职业学校(学院)的学生年龄小，知识面比较窄而且对社会知之甚少的特点。作为老师应该在课堂内、外为学生创造条件，使学生充分发挥自己的聪明才智，把推销原理与社会实践相结合，让学生在学校时就可以模拟进入社会充分表现自己。同时，要把推销工作当作一件乐趣，因为有兴趣才能有动力，才能做好一切工作。

任何技能都是以知识作为基础的，学生的技能训练，要重视阶段性的需求，专业知识应由浅入深，按部就班，分量适当。例如，人寿保险主要从人寿保险的种类;人寿保险的契约(合同)、条款的解释;各种商品的介绍;建议书制作与说明;投保实务;人寿保险与相关法令;核保与契约选择;社会保险概说;保户服务概说等几个主要方面有重点地、与适用相结合进行讲解与训练。

在培养学生推销语言技能时，同样是保险的定义，让学生用生活化的语言讲给客户是这样的：人寿保险就是当我们有工作、有收入时，别人吃一碗饭要五块钱，我们宁可付五块五毛钱，我们也不觉得是负担。可是，当我们不能工作，没有收入的时候，却永远有一碗饭吃甚至还有一盘菜的制度。这样讲授与训练，清晰、直观，效果很好。

保险推销，态度最重要，态度决定一切。让学生记住，他所从事的是一种高尚的工作，是一种传播幸福平安的事业，是最美好的事业，应该觉得骄傲。在课堂上主要从人寿保险的意义与功能;推销的基本理念与态度;业务人员的困难与障碍;成功者画像;永不熄灭的推销热忱;迈向成功之路;寿险生涯的前程规划;建立业务人员的风格与理念等方面进行讲授与训练。

推销技能的培养不是一朝一夕，一个推销课程所能解决的问题，它是一门综合学科，要有较深的修养(素质)，较扎实的基本功。编辑老师在此也特别为朋友们编辑整理了浅谈保险专业保险推销技能的培养。

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