代的影响 中国市场有一个特殊现象：名牌止步于乡镇。乡镇二批又被称为“名牌杀手”。为什么在乡镇市场存在这种特殊现象呢?因为乡镇市场还价现象广泛存在。 消费者讨价还价，意味着价格可能随时穿底。一旦某个消费者把价格还到低于均衡价格，其他商家就会把新价格作为新的均衡价格。消费者每次还价，都可能意味着价格走低，同时也意味着经销商的利润空间被压缩。 当经销商的利润空间被压缩至一定程度，就会要求降价或促销，否则，就会转向推荐其他产品。此时，厂家面临二种选择：第一，顺应要求降价或促销，但降价或促销总有底线;第二，推出利润空间更高的新产品。 在通路市场，产品经常由于无法给经销商带来利润空间而退出市场，因此，通路市场产品更新换代速度更快。本土企业之所以能够占领广大的农村市场，并非质量更好，也并非价格更低。不论做什么行业，都必须具备产品快速更新的能力。只要能不断推出为经销商赢取更大利润的新产品，经销商就愿意下功夫推广，产品就容易打开市常如果名牌产品不能为经销商带来利润空间，经销商就会群体拒绝销售。名牌止步于乡镇，这种现象就不足为怪了。 营销的本质是创造心理利益 金焕民先生给名牌的评价标准是：同样的质量，比别人卖得更贵;同样的价格，比别人卖得更多。叶茂中先生说，品牌是属于精神和心理层面的东西，品牌是带给消费者的幻想。 我们可以用“溢价”来解读二人的话。对厂家而言，品牌意味着“溢价收入”;对消费者而言，品牌意味着“溢价收益”。这是“双赢”。因此，营销的高境界是获得“溢价”，其本质不是把价值100元的东西以100元的价格卖出去，而是以更高的价格卖出去。 厂家获得的“溢价”是真金白银，并通过财务报表反映出来。消费者获得的“溢价”是掏更多的钱，但获得更大的心理满足。厂商和消费者更多的满足来自何处?不是来自产品的使用价值，而是来自产品的心理价值。 研究消费者价格心理的意义正在于此，既要让消费者掏更多的钱，又要让消费者获得更大的满足。