(2)消费动机(习性)。人们消费动机和习性的形成，有其自然性和社会性因素。

①社会因素。社会的发展，使人们的消费理念随之发展变化。在社会因素作用下，消费者往往把需求价格与个人的价格心理联系起来，通过价格的比拟来满足自己社会心理的需要。这种比拟是个人的主观意向与追求，是消费者的职位地位、声望、受教育的程度、经济状况等一系列亚文化重要因素的综合反映。

②情势心理。某种情境会使人的价格心理变化并导消费行为改变。例如，媒体的渲染、商品出售的环境和气氛、商品本身的条件等。

③消费志向。指满足消费对象的何种需求及消费者心理需求的迫切性等。

3有效的商品市场价格定位

传统的成本加利润的定价方式已远不能适应现代的商品市场。因为，消费者在购买商品时，都会用自己的心理价值去衡量消费剩余，去判别这次消费“值”与“不值”。zhlzw.com中华勵志网这种判别只是一种主观感觉，感觉上“值”的价格消费者就能接受，感觉上“不值”的价格消费者就不能接受。当然，由于人们的认知水平不同，心理素质不同，在认识“值”上会有很大的差别，需要智慧地选择和引导;而让商品的市场定价确能迎合

消费者的心理价格，唤起消费者内心深处的消费欲望，则是一个很有研究价值的战略方法。

(1)收入差异决定各需求层次的消费心理价格定位。众所周知，根据经济学“收入———消费”关系曲线可知:收入水平决定各效用最大化水平，也决定各消费层次需求水平;各消费需求层次的心理满意程度衡量生成了各消费心理价格。据资料显示，人们的收入差距逐渐使社会上形成了三个阶层(其中上层3%，中层44%，下层53%)，从而形成不同阶层的消费需求和消费价格心理理念。根据价值工程原理:

消费价格心理价值V=商品的需求功能F÷消费成本C

其中: F功能水平———由消费需求层次水平决定:C消费成本———由消费者的经济支付能力决定。经济收入是划分人们需求层次的基础，并决定了消费心理价值水平:

①第一层以能力消费为主的价格心理。他们的消费心态是要充分显示其高贵的地位和名望，展示他们在社会取得的成就和事业中显露的才华，其消费行为是追求高层次消费模式。在他们的消费理念中金钱常常是地位、幸福的代名词。虽然此阶层人数不多，但他们的消费模式常常被其他阶层所模仿。所以商家要营造一个高档次、高品味、高质量、高价位的消费层次，明确为高需求层次服务的目标。

②第二层以质价比为主的价格心理。国家刺激消费调控政策的重点是中等收入群体。其消费心理表现为:尊重自己的经济状况，又希望被社会尊重。从消费价格心理公式分析，因为C的一定限制，所以对F要作合适的调整。其消费行为是讲究经济实惠、价格适中、质价相符，力图保持习惯性的消费。所以商家应重视他们重质价比的消费理念。