比如，多数撒谎者在撒谎期间，往往会不自觉地泄露出大量的信息：音域突然提高;面部表情尴尬、不自然;或突然无缘无故地脸红起来，额部出汗，不时眨眼;不时故意干咳;藏手掌;捂嘴巴;摸鼻子;掩嘴角;揉眼睛;捻耳垂;搔脖颈;伸衣领;说话时眼睛旁观左右，与对方的目光相接往往不足谈话时间的1/3等，这些小动作都已为国内外众多行为心理学专家研究并证实。又如，我们生活中常见的现象，有的女士在百货商店一边思索买与不买，一边背手弓腰踱来踱去的时候，或拿到手中反复观看的做法，实质上都是心理的个体内部心理处于动摇状态的表现，也是生命冲动的缓解。这些都是可以为我们商务谈判所利用的地方。比如，在一些商务谈判中，对方不停地用手指敲击桌面，这一行为对于我们可谓是个好消息，因为行为心理学告诉我们，对方已经没有什么进一步的谈判需求，只是在等待，等待我们这方的答案，这样，谈判主动权就交到了我们的手上，我们便可以根据谈判的进程坚持对我方有利的条件，形成两边都有“菜花”的结局，当然，那个“菜花”对于我们来说一定要是金子。

三 结论

商务谈判与行为心理学的联系紧密，因为人在处于情绪状态下不能控制自己的身心变化。我们可以根据对方身体的某些动作、某些变化来反推他们的心理状态，从而将主动权牢牢地控制在我们的手中。虽然商务谈判中讲究双赢，但是我们也要争取那个对于我们来说是“金子的菜花”。商务谈判如同战场实战，在这个战场上，一丝一毫的失误都可能会让整个“战争”毁于一旦，因此，要学会利用心理行为反射的同时，更要学会规避自身的某些行为，避免自己被对方利用而丧失谈判主动权。在法律和道德的条件下争取每一场商务谈判的胜利，争取每次的双赢都拿到金子的“菜花”，是商务谈判的最终目标。

参考文献

[1]冯绍群.行为心理学[M].广州：广东旅游出版社，2008

[2]〔美〕约瑟夫·墨菲.潜意识的力量[M].北京：中国城市出版社，2009

[3]〔英〕理查德·怀斯曼著.怪诞心理学(路本福译)[M].天津：天津教育出版社，2009

[4]〔英〕盖温·肯尼迪.谈判是什么.北京：中国宇航出版社，1997

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