比如,多数撒谎者在撒谎期间,往往会不自觉地泄露出大量的信息:音域突然提高;面部表情尴尬、不自然;或突然无缘无故地脸红起来,额部出汗,不时眨眼;不时故意干咳;藏手掌;捂嘴巴;摸鼻子;掩嘴角;揉眼睛;捻耳垂;搔脖颈;伸衣领;说话时眼睛旁观左右,与对方的目光相接往往不足谈话时间的1/3等,这些小动作都已为国内外众多行为心理学专家研究并证实。又如,我们生活中常见的现象,有的女士在百货商店一边思索买与不买,一边背手弓腰踱来踱去的时候,或拿到手中反复观看的做法,实质上都是心理的个体内部心理处于动摇状态的表现,也是生命冲动的缓解。这些都是可以为我们商务谈判所利用的地方。比如,在一些商务谈判中,对方不停地用手指敲击桌面,这一行为对于我们可谓是个好消息,因为行为心理学告诉我们,对方已经没有什么进一步的谈判需求,只是在等待,等待我们这方的答案,这样,谈判主动权就交到了我们的手上,我们便可以根据谈判的进程坚持对我方有利的条件,形成两边都有“菜花”的结局,当然,那个“菜花”对于我们来说一定要是金子。
三 结论
商务谈判与行为心理学的联系紧密,因为人在处于情绪状态下不能控制自己的身心变化。我们可以根据对方身体的某些动作、某些变化来反推他们的心理状态,从而将主动权牢牢地控制在我们的手中。虽然商务谈判中讲究双赢,但是我们也要争取那个对于我们来说是“金子的菜花”。商务谈判如同战场实战,在这个战场上,一丝一毫的失误都可能会让整个“战争”毁于一旦,因此,要学会利用心理行为反射的同时,更要学会规避自身的某些行为,避免自己被对方利用而丧失谈判主动权。在法律和道德的条件下争取每一场商务谈判的胜利,争取每次的双赢都拿到金子的“菜花”,是商务谈判的最终目标。
参考文献
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