2003年SARS肆虐的初期,杀菌类清洁用品的使用率已经从SARS爆发前的25%上升到了50%左右,于是生产清洁和防护用品的厂商就大力生产此类清洁用品。但是好景不长,随着时间的推移,中小学停课放假、企业和单位放假、人们对“非典”也不觉得特别恐怖了…这使得口罩等卫生保洁用品大量积压。面对市场从“供不应求”到“供大于求”的巨大转变,身为清洁用品市场的领头羊,宝洁不但承受这“一放一收”的需求和生产压力,而且体会比其他厂商要更加深刻。对于大多数在供求关系上头痛的厂商来说,究竟市场需求有多大是最大的问题。积压和断货不仅是信息获取不及时,也是无法对市场的真实需求做出冷静判断从而调整产能的结果。反观宝洁,在断货时他没有选择盲目的扩产,在产品积压时他也没有消极的削价抛售,而是始终将注意力集中在那些有利于推动事物发展的积极因素上。正是在积极的心智模式的影响下保洁有针对性地选择了市场上的积极资料,加以自己的诠释,最后得出了“这场疾病对于改变人们清洁习惯是有影响的”的结论,进而根据这信念采取因势利导促销舒肤佳的活动。能够牢牢抓住影响消费者清洁习惯这一积极因素,对于购买量和实际需求量的双曲线原理的大胆尝试,是保洁人能够打赢这场“一放一收”、“进退有余”的漂亮战的关键。

4.2 消极的心智模式

无论是商场上的战役,还是战场上的战役,心智模式都扮演了重要的角色。积极的心智模式有助于商家打一场漂亮战,同样,消极的心智模式也能导致一场真正战役的溃败。

1895年签订的《马关条约》是继《南京条约》以来最严重的不平等条约,割地、赔款,从商品输出到资本输出,它使得中国社会半殖民地化的程度大大加深了。会签订此种丧权辱国的不平等条约是由于在甲午中日战争中清政府的惨败,那么,甲午中日战争的失败又是由于什么呢?

1894年,甲午中日战争爆发后,李鸿章极力奉行避战求和的政策,采取消极抵抗的战略方针。在鸦片战争、第二次鸦片战争接连失败后,清政府已被外国侵略者的洋枪大炮所彻底击垮,消极的心智模式在清政府中占据了核心地位。于是,根深蒂固于他们心中有这样的假设:外国侵略者的军备实在太厉害了,我们根本不是他们的对手,战争是输定了。基于这种假设,清政府得出避战求和才是维护清朝封建统治最好方法的结论。消极的心智模式导致了消极的战争策略。在甲午中日战争的第一阶段,驻守平壤的清军执行李鸿章的“先定守局,再图进取”的命令,贻误了战机。黄海战役继续受消极心态的影响,为了保存实力,北洋舰队躲入威海卫港内,日本取得了黄海海域的制海权。旅顺大屠杀、北洋舰队全军覆没,甲午中日战争以中国的失败而告终。

4.3 原因分析

积极的心智模式产生积极的行为,消极的心智模式产生消极的行为,不同心智模式导致不同的行为,究其原因首先是因为心智模式影响我们所“看见”的事物。“两个人从监狱的窗户往外看,一个看到的是地上的泥土,另一个却看到的是天上的星星。” 两个有不同心智模式的人从同一个角度出发,会看到不同的风景,做出不同的描述,正是因为他们看东西的重点不同。消极心态的人总是观察到那些消极灰暗的事物,从而增强了其消极情绪,最终也就采取了消极的行动;积极心态的人却总是关注那些积极开放的事物,从而增强了信心这样的正面情绪,最终采取了积极的行为。

其次,心智模式影响我们的认知方式。说有一个皮鞋商到非洲某处推销,看到满街赤脚的行人他几乎绝望:这里的人都不穿鞋。有人提醒:换个角度看问题,这些人都是未来的消费者。商人恍然大悟。对于同一件事,不同的心智模式会产生不同的认知,得出或积极或消极的结论,从而影响人们的行动。

5 结论

心智模式是根深蒂固于心中,影响人们如何了解这个世界,以及如何采取行动的许多假设、成见或甚至图像、印象。因为心智模式不同,人们对同一事物的描述不同,注意到的细节也不同,进而影响我们采取的决策,导致最终产生不同的行为。通过对心智模式影响行为的研究学习,我们可以将其运用到企业管理以及日常生活的点点滴滴,将镜子转向自己,看清自己潜意识中的心灵地图。

参考文献

[1] 彼得·圣吉.郭进隆译.第五项修炼——学习型组织的艺术与实务[M].上海:上海三联书店,1998.

[2] 刘大星.共同愿景——创建学习型组织培训教程[M].北京:北京大学出版社,2004.

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