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摘 要：对于汽车销售课程，其相关内容大多贴近实际岗位，为采用情境式教学法提供了必备的条件。针对汽车销售课程的教学，既有传统教学模式，也有情景式教学法，为此，可以对学习该课程的学习者调查分析，得出两种教学方法下学习者对知识的掌握和运用能力的对比数据。对比结果表明，采用情景式教学法能够有效的提升学习者对知识的掌握能力和在具体岗位的工作能力。
关键词：情景式教学法 汽车销售 实践 分析
引言
在高等职业教育高速发展的今天，中国高职类院校积极探索教学模式的新思路新方法。对于汽车技术服务与营销专业的教学而言，更是需要开展以实际岗位工作为出发点的教学模式，提高学生动手能力。为此，在汽车技术服务与营销专业的教学模式的创新上，许多教育工作者做了大量的尝试工作，采用讨论式教学、案例式教学、问题式教学等新方法，其主要目的都是为了能够营造实际岗位的氛围，让学习者能够更好的将理论与实际相结合。
但是，在实践过程中，我们发现，采取上述教学方法虽然可以很好的将授课内容融会贯通到课堂之中，但是由于缺乏实景环境，学生容易出现理论与实践脱节的现象，也导致学生容易出现思维过于发散，教学内容之间的联系不够紧密等问题。于是，我们适时的提出了情景式教学的建议，在汽车技术服务与营销专业的汽车销售课程中开展情景式教学法的尝试。
采用情景式的教学法，其优势在于能够最大程度的使学生临场感，身临其境的体验课程内容，提高沟通交流和综合判断分析能力，使学生将所学知识的横向和纵向联系起来，独立完成汽车销售流程并掌握相关技能。
2、情景式教学法的内涵
所谓情景式教学法，主要是指在教学过程中，教师能够以教学重难点为出发点，有目的的创设带有一定职场氛围的、以具体场景为背景的岗位事件处理过程。这样一种教学方法，能够将学生置身于具体的工作环境中，真切的感受到课程的内容，从而加强对教学重难点的理解和实际运用。
情景式教学法的核心在于通过某种具体场景的创设来激发学生的临场感、实战感。由于所创设的情境都是源于课程的具体内容，所以情境式教学的目的性、直接性较强，学生往往通过一定的角色饰演，完成从理论到实践的飞跃。
2.1汽车销售类课程拥有的情景化教学基础
汽车销售类课程，其课程内容的实质是营销，而营销既是一种组织行为，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值、管理客户关系的一系列过程。而汽车销售类课程本身就是对于这种利益的创造、传播和传递提供有效的方法和技能。对于汽车销售类课程而言，实践性较强，许多营销类的技能和技巧都在特定的场景和氛围中展开。
在教学实践中我们发现，大量的理论内容不仅无助于学生的实际掌握，反而会使学生对营销课程厌倦甚至抵触。近几年来，虽然在许多教材中增设了案例教学内容，但由于案例的不具普遍性和过于同一性，学生依然感受枯燥，教学效果不佳。
如果在销售类课程中引入情景式教学的方法，教师根据教学内容，创设不同的场景和剧情，学生饰演不同的角色，让学生先实践感受而后用语言表达，或边感受边促使学生语言行为的积极活动，无疑可以激发学生的情感，以此推动学生认知活动的进行。
形象是情景的主体，情景教学中的角色的饰演及饰演的内容要以教学内容中的形象和教学需要的形象为对象。情景中的形象也应和学生的知识经验相一致。在教学过程中创设许多生动的场景，创作若干情景剧，为学生提供了大量的感知对象，使学生大脑中的相似块(知识单元)增加，有助于学生独立思考、灵活应变，培养了学生相似性思维的能力，加深对教学内容的理解。
2.2汽车销售课程的情景式教学法的依据和条件
汽车商务专业中的汽车销售课程，是市场营销类课程的重要分支。一方面，其教学内容基本都是基于在将来的企业岗位中特定的场景或环境，例如某品牌4S店。另一方面，汽车销售的顾客群和顾客消费诉求尽管有不同的意向，但是，其销售的过程和技巧都局限在某些特定的场景之内展开。
为此，教师有目的地引入或创设具有一定情绪色彩的、以形象为主体的生动具体的销售场景，引起学生一定的态度体验，可以帮助学生更好的理解教学内容，并使学生的心理机能能得到发展并激发学生的情感，这正是情境式教学所蕴含的基础。
我们在汽车销售课程中施加场景和氛围的布置，构造符合教学内容的情景剧，由学生小组饰演不同的角色，并由场景、景物唤起学生的情绪和内心境界，激起学生的学习兴趣，从而引导他们从整体上理解和把握教学中的重难点、学习方法和关键内容。
3、汽车销售课程中情景式教学发的实践要点
3.1 汽车销售课程情景式教学法的几个重要阶段
根据情景式教学法的特点和要求，汽车销售课程的情景式教学大致包含五个重要阶段，即内容讲解、情境创设、角色饰演、总结与分析、质询与点评。
在内容讲解阶段，教师作为理论授课的主体，应当使学生能够全面完整的学习课程的内容，理解重难点知识。更为重要的是，在此阶段，学生还必须掌握汽车销售的具体情景和销售过程，做到理论知识到实践知识的良好准备。
情景创设阶段是教师将授课内容完整的构造场景的重要阶段。教师根据对教学内容的体会，把握教学的重难点，合理的创设能全面表现教学内容的良好情境。
角色饰演阶段则是学生作为学习的主体，充分发挥学生对于课程内容的理解，结合教师创设的情景和表现内容进行情景剧的表演。在剧情设计上教师将有意培养学生的主观能动性和团队协作意识，将销售的具体环节通过表演的形式一一体现，并且设计不同的顾客群体或设置不同的事件，充分调动学生的积极性，发挥学生的创造性，做到表演、体验、思考全过程的有机结合。
总结分析和质询点评阶段分为总结和体会两个重要内容。学生在完成情景剧的演出后，能够通过小组讨论的形式分析和总结演出的优点和不足，通过自身的总结和提炼，将知识转化为经验。同时，通过回答教师和学生的质询，完善对知识的理解。
3.2汽车销售课程教学的基本流程
我们在武汉商业服务学院汽车商务专业09级学生中尝试进行了情景式教学法下的汽车销售课程的教学试点。经过不断实践和摸索，逐渐总结出以下的基本框架和流程：
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