销售人员的独立判断 47

评价模型 72

类似的方法帮助了一家美国公司向日本的企业用户销售办公设备。因为公司需要和一个在市场上根深蒂固的竞争对手展开竞争，该公司在日本的市场份额要大大低于其在国内的市场份额。市场调查显示日本市场分为三个部分，分别倾向于竞争对手的产品、方便和价格等优势。因为该公司潜在用户之间的区别不大，无法预见某个特定用户到底属于哪个市场细分。

该公司首先建立了一个评价模型来确认可能喜欢竞争对手产品的用户，另一个模型把其他用户放在重视方便或价格的市场细分中去。这些评价模型建立在公共信息基础(比如公司的收入和全职员工的人数)上，销售人员在同销售对象见面之前，通过电话取得主要问题的答案。(图示3)把那些不愿意购买竞争对手公司产品的公司划到重视方便或重视价格的细分中去，销售人员就知道对哪些用户推销全功能的产品，对哪些用户推销功能简单的产品。尽管公司没有增加销售人员，公司的销售额还是增长了40%。

评价模式：案例

公司的销售代表想要把“设备A”卖给公司X。公司X有200名员工，6个部门，没有设备A。通过打电话进行了一些询问，并制成一个评价模型。

问题 可能的答案 答案得分 公司X的得分

贵公司有多少部门? <9

10-49

50或更多 1

2

3 1

有设备A吗? 有

没有 1

0 0

贵公司有多少员工? <10

10-50

>50 1

2

3 3

计算

得分=1.59/0.046(问题1)0.166(问题2)+0.08(问题3)=0.24

结论

因为得分小于1.5，公司X属于重视方便程度的市场细分。

双目标市场细分

最近在市场研究和模型技术的进步可以让不实用的市场细分模式转化为实用的模式。

从根本上说，双目标细分模型(DOS)是通过对以价值为标准的市场细分和以人口结构为标准的市场细分进行优化综合，牺牲一点准确度来大幅度提高确认顾客的能力。

举一个例子。一个著名的技术公司认识到许多在欧洲开展业务的公司面对欧洲纷乱的市场，为了减少成本和集中力量从事核心业务，热衷于将信息技术部分的业务外包给别的公司处理，于是这家技术公司就想向这些公司提供网络系统管理服务。在开始之前，这家公司邀请资深技术经理们来找出促使这些公司外包信息技术项目的因素。根据经理们的回答，他们把市场分为了6个细分以达到准确度和覆盖范围之间的最佳平衡。

分析很快就显示了客户大小和客户是否购买之间没有多少联系。更麻烦的是，在6个细分中有4个的外包率在40%—50%之间，外包率过低的市场细分太多了。对细分进行进一步研究，发现了四个有希望的客户群(他们分别追求性能、重视管理整个网络的能力、重视操作、追求技术)，但公司仍不知道该对哪一个或哪两个群体进行重点开发。

双目标细分

现在，细分计划原来的要求是把该技术公司将所有的顾客放到其最适合的细分中。但无论采取什么分类方法，细分中都有明确属于这个细分的顾客，也不可避免地有一些周边的顾客被比较牵强地划到该细分中了。在双目标细分模型的过程中，一台计算机通过某种算法，经过试验性地重新对顾客进行分类，把一个细分周边的顾客划到另一个细分中去，对细分系统进行微调。然后，由计算机分析细分中的顾客和外包的可能性之间的关系。

当然把顾客从一个细分划到另一个看起来并不合适的细分是有代价的：细分的划分变得模糊了。但这一做法的好处是，在细分成员和外包的可能性之间建立了更紧密的联系。最后，34%的提供答案的公司被重新划分。在DOS后的数字明显地指出，公司应该把性能追求者和技术追求者作为开展业务的目标——一个可行的方法(图示5)。由此，销售人民认识到只有这两个市场细分中的顾客才应该大力争取。经过训练后，销售人员向所有新的客户询问几个问题，并根据回答把他们划到合适的细分中。

当公司特征本身不能为预见客户的行为提供什么帮助的时候，DOS让人受益匪浅。我们运用DOS方法来进行另外三个案例研究(图示6)。第一个通过对消费者关于健康生活的因素的看法的分析，估计出食物补充剂的市场潜力。第二个通过对化学家关于氯化溶剂的未来需求的调查，了解到该产品的市场前景。第三个是要确定什么促使经理们扩大他们公司的保险范围，把长期残障保险也包括在内。

牺牲细分的清晰度来建立细分中顾客同购买习惯的关系

像在网络服务公司的案例中一样，在建立DOS关系前，潜在的溶剂用户的特征和态度之间的联系很不明显：在DOS后，其百分比提高了一倍。在食物补充剂和长期残障保险的案例中，由于在建立DOS之前，其联系就比较明确，所以经过DOS后，提高并不显著——分别是34%和3%。最重要的是，在所有案例中，联系准确性的提高只在与公司和细分相符合方面造成了5%的误差。

把问题弄明白只是整个事情的一大部分，不是全部。许多市场细分方案先被实施，然后被忽视，因为重要的决策者并没有参与市场细分工作，也不知道这些方案是如何实施的。公司的开展市场细分活动，应该有重要的人员参与。认真地讨论市场细分会给公司带来什么样的影响至关重要。要想让这些人员参与研究，且使他们与研究利益相关的途径之一，就是让他们思考某个特定市场的细分会是什么样的，可以采取什么行动来吸引每个细分中的顾客。

在细分行动之后和进行市场营销活动之前，要记住与决策者们进行沟通。他们会用他们的语言，而不是你的语言展示他们需要什么和如何完成。他们的观点也是对市场细分方案的一次实践检验。当然，市场细分方案不会完全有效。由于这些细分方案的不可避免的局限性，在全国或全球推广之前，一定要进行试点。循序渐进的做法可以降低风险。

最后，要做好准备去超越这些当前的细分模型。细分活动通常会揭示服务客户的新方式、新渠道、开展业务的新方法、培训和支持销售队伍的新途径。你会发现你的目标和你的顾客群一同发展。

以上就是关于实用的市场细分的全部内容，希望给予大家帮助。

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