第Ⅱ类客户能够给企业带来一定利润且有可能发展成为企业最大的利润来源。

一对一营销要将这类客户从竞争对手处吸引过来提高客户份额。

第Ⅲ类客户是无利可图的客户。

将客户按照上面的方法进行分类后再采用不同的策略。

1.2个性化交流和学习型关系 要与客户维持亲密稳定的关系企业和客户的个性化交流以及学习型关系的建立是必不可少的。

为了真正实现和客户的“互动”企业不仅要了解目标客户群的全貌而且应当对每一个客户都要进行细致深入的了解这种了解是通过双向的交流与沟通实现的。

随着客户告诉企业的内容越多企业针对这一客户的行为就更为个性化客户也会更加依赖企业而不愿意结束这一关系。

而学习型关系基本上就是随着一次一次地交流与客户之间的关系愈加紧密这种学习型关系是一对一营销策略的中心动力。

为了加强这种学习型关系企业需要做到 1通过与客户的互动与反馈探索客户的需求 2为客户提供量身定制的商品或服务以满足他们的需求并且记住这些商品的特殊规格 3继续与客户互动并寻求他们的反馈以便更加了解客户的个人需求。

1.3客户定制 由于客户定制不仅涉及到销售模式的调整还涉及到生产、库存、采购、财务结算等方方面面因此被看作是一对以营销中最为困难的一环。

但若是在以下方面进行“客户定制”也许实施起来就不会那么困难为1产品驱动型2客户敏感型3客户驱动型4整合一对一。

如表2所示 表2企业战略发展四个阶段 企业阶段 产品驱动型 客户敏感型 客户驱动型 整合一对一 识别 追踪产品而非客户 根据产品识别客户 企业层面识别客户 企业“拥有”个体的爱好 区分 产品而非客户 仅按照价值识别客户 按照价值与需求区分客户 企业追求满足每个客户的需求 互动 极少与客户接触 断断续续接触许多为单向 双向互动协调不断完善 与每个客户的反馈循环 定制 所有客户一种产品 不同的层次有不同的产品 不同的层次有裁剪的选择 为单个客户的批量定制 续表 战略实施水平 7 3.总述 在如今网络经济发展的时代里一对一营销的繁荣是必然的但它与传统营销相比有优势也有劣势。

优势是1能极大地满足消费者的个性化需求提高企业的竞争力2以销定产减少了库存积压传统的营销模式中企业通过追求规模经济努力降低单位产品的成本和扩大产量3有利于促进企业的不断发展创新是企业永保活力的重要因素。

劣势是1由于一对一营销将每一位顾客视作一个单独的细分市场这固然可使每一个顾客按其不同的需求和特征得到有区别的对待使企业更好地服务于顾客但另一方面也将导致市场营销工作的复杂化经营成本的增加以及经营风险的加大2技术的进步和信息的快速传播使产品的差异日趋淡化今日的特殊产品及服务到明天则可能就大众化了。

但总体来说若是企业将客户关系管理用到实处而不仅仅只是“拥有”然后为一对一营销提供客户分类、区别的结果那么一对一营销势必将企业的差异化体现出来使得企业脱颖而出。

以上就是客户关系管理论文，谢谢查阅。