2实施CRM的必耍性

2. 1迎接“入世”挑战、参与国际竞争的需要

我国加入世贸组织后，全球经济一体化的进程将大大加快，越来越多的跨 国公司登陆和抢滩中国市场，必然对中国烟草业产生强烈冲击。外烟不仅在品 牌、技术、资本、管理上占有优势，而且在经营理念、营销方式上占尽先机。

目前全球一些大的烟草公司，最先进最具特色和优势的就是拥有发达的CRM系 统，以其规模性、专业性、经济性、效率性俱佳的综合优势，确立了自身在现 代烟草行业领域中的支配地位。在全球经济一体化的大背景下，外国烟草先进 的网络管理迅速进入中国，国内烟草业耍加快与国际市场接轨的步伐，就必须 注重发挥比较优势，大力整合流通资源，完善卷烟物流配送网络和配送系统， 建立统一的、与客户互动的CRM系统，以自身完善周到的服务来抵御外来冲击。

2.2网建升级的深层需要

网建升级不只是简单的访送分离、商流物流分开，而是要突出对市场的实 际控制力。提高市场控制力的关键在于先进的物流配送和完善的、个性化的客 户服务。物流配送不升级，网建只能是低水平。因为物流配送是连接生产与消 费的最后一环，是实现产品价值的最终端。即便商流、信息系统再先进，没有 先进的物流做保障也实现不了经营的目标。而没有CRM系统，就无法对与客户 接触过程以及企业面向客户的协作过程所产生的大量数据进行分析，识别客户 规律，从而无法进一步改善与客户的关系，发现和捕捉更多的市场机会。因此， 实现网建升级，必须加快卷烟物流配送系统的升级和建设适合本企业特点的 CRM系统。

2. 3 规范经营的需要

多年来，口卷烟不规范经营成为烟草行业的一大症结。“卖大户”、“捆套 销售”、“低价甩卖”、“跨区域经营”等等，为什么长期得不到有效解决， 关键在于商流物流一体，因物行商。一旦商流物流彻底分开，不仅使分工更趋 专业化，而且使有效监督更趋完善。