(二)具体实施方案

1.应收账款管理政策

(1)目标管理指标考核办法。为了衡量各单位应收账款管理水平高低，还制定了一系列的管理指标作为考核参照，各单位可以将其作为衡量应收账款状况好坏的管理指标，也可以依照各项指标改进应收账款管理中存在的问题。

(2)电子发票系统管理办法。

重点策略客户多数使用电子发票进行交易，每月的发票数量多达上千张，目前时常在我方电子发票传送或对方接收时出现问题，为确保发票可以及时准确地送至客户接收系统，必须要建立起一套严谨的发票传送稽核系统，藉助集团信息部门提供技术支持，与子单位各职责部门一同严格执行。

2.建立内部审计机制，发挥内部审计的监督作用内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面，一是不断完善监控体系，改善内控制度，二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回账款等情况，确保应收账款的回收。在我国内部审计大部分还停留在经营效益审计等方面，而对于企业内控制度设计、遵守，揭示企业员工舞弊、贪污等工作进行得远远不够。内部审计对应收账款审计主要应在销货和收款流程，在销货流程应核查销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭证和记录、凭证的预先编号、按月寄出对账单等方面。在收款流程主要应检查收款记录的合理性、核对应收账款、分析账款账龄、向债务人函证等方面。

3.规范销售人员的销售行为

必须建立严格的销售人员管理制度，规范销售人员的销售行为，确定销售人员价格自由度的合理性，做到销售人员拥有一定的自主权，同时还要控制在一定的范围之内，将销售人员的销售业务回款率与薪酬挂钩，调动销售人员的积极性，提高应收账款的优质率，减少不良应收账款的发生。

4.设置应收账款明细分类账

为加强应收账款的管理，企业会计工作在总分类账的基础上，应按信用客户的名称设置明细分类账，详细地、序时地记载各信用客户的往来情况，并设专职人员负责核算工作，随时反映每个客户的赊欠情况;另外，应收账款明细分类账与总分类账还要定期核对，保证记录的准确性。

5.合理地使用销售折扣，规范坏账核销

汽车零配件销售行业使用商业信用产生了大量的应收账款，而应收账款是一种要经过一定期间才能收回的债权。因此，有效使用销售折扣，鼓励客户及时付款或尽可能早地付款，以缩短企业应收账款的回收期，减少坏账的发生。

中发生的坏账应按会计法的规定进行核销，不得根据自己的意愿随意核销，以达到调理利润的目的。

6.科学使用法律武器

的经济活动受到法律的保护和约束，作为企业销售人员和财务人员要掌握本行业相关法律规范，维护应收账款债权的完整。如销售合同的制定要明确各方的责任和义务，尤其是违约条款、担保条款的相关规定等，以避免日后纠纷。定期对账催账后要取得具有法律效力的书面文件，避免口头承诺。对于陷入债务危机的客户，应及时启动债权人申请破产程序或债务重组，以减少企业损失。

可见，应收账款的管理是中小企业重要的资产组成部分，管理的好坏直接影响企业的生存和发展。

四、案例-风险与化解

(一)案例背景

金成兴龙公司始建于2003年5月，法人代表张某，注册资本3000万元，主要经营钢材、木材、建筑材料等的批发零售。企业财务报表显示，截至2009年11月，公司资产总额3.7亿元，其中流动资产2.79亿元，固定资产0.56亿元，负债总额1.12亿元，净资产2.58亿元，资产负债率30.26%.

近两年来，金成兴龙公司大量进行固定资产投资，但其所投资兴建的固定资产项目因土地手续不全及其他原因没有投产运营，资金占用较大。自2009年以来，借款人经营出现问题，还款能力下降，加上自身融资额及对外担保额较大，对经营失去信心，想借机逃废银行债务，大量转移资产，企业绝大部分资产均已不在法定代表人名下。

与金成兴龙公司有应收账款关系的企业A、B、C三家公司的情况如下：A公司，成立于2002年，注册资金250万元，主营钢材等的批发零售;2005年被信用评级公司评为A级;银行未结清贷款1490万元;在银行无不良信用记录。B公司，成立于2003年，主营钢材、生铁等的批发零售，注册资本50万元，总资产3000万元;银行未结清信贷业务余额为0;在银行无不良信用记录。C公司，成立于2006年，注册资金500万元，主营钢材生铁、汽车配件、橡塑制品、工程机械、金银制品等的批发零售;银行未结清贷款100万元;在银行发生过欠息记录。

三家公司与金成兴龙公司属于正常业务往来关系，金成兴龙公司规模相对较大，从大型钢铁企业以优惠的价格批发到钢材后，加价分售给包括这三家公司在内的一些小公司。

(二)业务办理及风险形成

2009年9月17日，金成兴龙公司因为流动资金紧张，向莱芜市H银行申请办理保理业务726万元，由应收A公司637.2万元、B公司348.4万元、C公司369万元账款做抵押。保理业务是H银行近年来主推的一项业务品种，由于有真实贸易和物流做基础，风险相对不大，H银行近年来已做了2亿多元的保理，从未发生过不良。与以往的保理业务一样，H银行对金成兴龙与三家公司的贸易往来情况进行了考察，确认属于真实贸易往来。同时这三家公司经营状况良好，有足够经济实力支付应收账款，三家公司对该应收款项做了确认，承诺2010年3月20日将有关款项付至H银行指定账户，并追加A公司承担连带责任保证。

H银行经办人员在该笔业务审批后，与借款人、担保人、债务人签订了相关合同，并在人行应收账款质押登记公示系统中进行了查询，发现以上三笔应收账款均未被质押、转让。H银行经办人员随后按相关要求在该系统中登记了这三笔业务的信息，包括质权人、出质人的基本信息，应收账款的描述，登记期限等，并及时下载、打印了登记证明。随后，H银行向金成兴龙公司发放贷款726万元，期限7个月，用途购材料。

2010年，金成兴龙公司为其他公司提供的担保被追索代偿200万元，随后又被起诉和资产保全，承担2050万元担保责任，导致金成兴龙公司资金链断裂，各家银行的信贷业务形成不良，该笔保理业务到期未能收回。经了解，金成兴龙公司法人代表张某在该应收账款质押业务到期前，向A、B、C三家公司单独要回了应收账款，并未将资金支付到H银行应收账款指定账户用于偿还贷款，造成还款来源丧失，保理形成不良。H银行已经向当地法院起诉了金成兴龙公司，并连带起诉了A、B、C三家公司。

(三)风险化解

法院收到H银行的起诉书后，认为H银行提供的应收账款质押初始登记和查询报告没有人民银行盖章确认，证据不充分，要求人民银行开具证明，确认该三笔应收账款确实在人民银行应收账款质押登记公示系统登记。人民银行征信工作人员查询系统后确认，H银行确实登记了这三笔应收账款，遂开具了查询属实的证明。法院对该应收账款质押登记予以认可，H银行726万元的信贷资产得以保全。

我国应收账款质押融资业务兴起时间不长，应收账款质押案件为数不多，金成兴龙案件虽然涉案金额不大，但比较典型，可从中研究发现应收账款质押存在的风险及化解方法。

1.信息不对称是风险产生的重要原因。从应收账款质押的主体看，金成兴龙公司作为一家以钢材贸易为主营业务的中小企业，在2008年以前，由于国内钢材市场销售形势较好，企业规模不断扩大，但从2009年开始，由于市场萎缩加上企业投资经营不善，资金开始紧张，其间向H银行申请办理应收账款质押融资业务。对这些情况，H银行在进行贷前考察和审批时是了解的。但办理质押融资业务以后，企业发生了很多变化，如经营周转困难加剧、转移资产、担保代偿等情况，H银行并不了解。直到企业资金链断裂，被其他多家银行起诉，H银行才发现信贷资金出现了风险。

从应收账款质押的客体看，金成兴龙在申请办理质押融资时，H银行对应收账款的真实性、有效性是考察清楚的，并签订了三方协议。但办理完质押融资业务以后，债权人和债务人如何私下协商，划走应收账款款项，H银行并不知情。可见，信息对称性在其中的重要地位。应收账款质押融资业务发生风险，一个重要的原因是商业银行对债权人、债务人以及应收账款本身的有关信息不能及时、全面了解。

2.风险得以化解，表明应收账款质押风险可控

法院在受理应收账款质押融资案件后，对案件各有关要素进行了全面审查，认为借款合同、应收账款质押合同等真实有效，符合《物权法》、《担保法》的要求，唯一的问题是商业银行提供的人民银行应收账款质押登记公示系统查询报告和初始登记证据不充分。原因是查询报告和初始登记为普通A4纸打印的格式文本，无人民银行或人民银行征信中心公章，无法作为证据使用。这一问题在经当地人民银行查询确认加盖公章后得以解决，银行资产得以保全。

在本起案件中，应收账款质押展现出了比其他信贷业务更具优势的方面。由于金成兴龙公司资产大部分已转移，已失去还款能力，同时由于应收账款的债务人A、B、C公司违反了”2010年3月20日将有关款项付至H银行指定账户“的承诺，因此应由三家公司承担连带赔偿责任。三家公司目前经营正常，有实际还款能力，有利于商业银行信贷资产的保全。从这个意义上讲，债务人通过对应收账款的还款承诺，实现了对出质人的质押担保，通过隐性担保降低了应收账款质押融资的风险。

金成兴龙应收账款质押案件表明，只要严格对债权人、债务人、应收账款的审查，签订严密的三方合同，严格质押登记公示操作规程，应收账款质押融资业务的风险是可控的，权益是能够得到法律保障的，应收账款质押是安全的中小企业融资产品。同时也表明，在当前条件下，应收账款质押融资的资金安全必须要满足上述条件。

3.应收账款质押的风险控制途径

应收账款质权的实现关键在应收账款资金的按时、足额划转，核心在第三方即债务人的履约。一方面应收账款质押风险控制的关键点在于应收账款对应的资金流的控制，因此在办理时一般会针对应收账款账户制定相应的配套监督管理措施，而其他权利质押则不需要此种辅助性控制手段;另一方面，应收账款质押是以一种请求权担保另一种请求权，因此尽管应收账款债务人不属于质押法律关系法定主体之一，但不可或缺，必须将其加入到应收账款质押制度中，方能真正实现应收账款质押的担保功能。

(1)加强对应收账款债务人的审查。由于应收账款。就根本性质来说是债权，只是一种请求权，以此为标的设立的质权在最终实现时也只能是一种请求权，即只能通过请求应收账款的债务人支付一定款项来实现自己的权利，不能构成对某种特定物的直接控制和处分。应收账款质权最终在多大程度上能够实现，主要依赖于应收账款债务人的偿付能力。在应收账款基础关系双方基于各种动机和途径损害质权担保利益的情况下，质权人只能通过要求损害赔偿来实现救济。

(2)严密应收账款质押业务的操作流程。应收账款质押融资业务是一项比较新的业务品种，尤其是将应收账款作为第一还款来源的资产支持贷款，使商业银行摆脱了对企业规模大小和发展阶段的过度关注，是商业银行授信业务的全新领域。因此商业银行必须创新思维模式，谨慎设计流程，将风险控制在一定范围内。一是要通过实地调查、同业咨询、信用记录搜索等方式控制购货方的履约风险，尽量以三方协议或承诺书的方式得到购货方对应收账款的确认及承诺信息，从而实现对应收账款质押的担保功能;二是要对单笔应收账款、单个应收账款债务人在应收账款池中的份额、应收账款质押率进行限制以防止集中度风险;三是要尽可能掌握足够的书面证明材料，如购销合同、发货凭证、销售发票等，并及时进行质押登记，防范法律风险。

(3)质权设立后的跟踪管理至关重要。质权设立后，贷款银行应当对产生应收账款的基础合同的履行情况进行跟踪监控，及时全面地搜集出质人已经适当全面履行基础合同义务的有关证据，督促出质人及时请求付款，防止超过诉讼时效。要密切监测质押应收账款的回流情况，关注借款企业其他现金流的回流情况，及时补充或追加相应担保，以确保还款来源。特别要关注是否存在出质人与该债务人恶意串通损害质权人利益的情形，以避免最终质权无法实现。

结言

应收账款问题出现是由于我国企业信用风险管理意识淡漠，信用风险管理手段缺乏而造成的。许多企业内部要么根本没有建立应收账款管理政策，要么应收账款管理政策沦为空文而没有落实，更有一些企业担心追账影响客户关系。凡此种种，都导致我国企业应收账款及其坏账率居高不下。

因此，企业在采用赊销方式时，一定要考虑到赊销所产生的应收账款及应收账款对企业生产经营产生的影响，加强应收账款的控制和管理，加快其回收速度，缩短回收周期，减少坏账的发生，努力降低企业的经营风险，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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