聚散离合
手里有了一个好软件怎样把它卖出去?仅靠自己的力量肯定不够，王江民
开始跑中关村，寻求转让对象。第一个识货的是天博公司的李鸿业，但他拿不出王江民开的2万元转让费，于是李鸿业就把王江民介绍给了鲍岳桥。当时鲍岳桥很想找一个杀毒软件捆绑到 UCDOS3.0里面，因为用户的汉字系统染上了病毒，老说汉字系统不好。王江民和当时负责UCDOS的宋明华谈，宋明华大方地说：不要说2万元转让费，5万元也没问题。但宋明华不意软件上署名UC-TB(天博)-KV，只同意署名UC-KV，宋明华问王江民对此有什么意见?“我比较尊重第一个和我接触的人，我说我希望把李经理的公司也带上去。宋明华就不跟我谈了。”“现在来说，多亏希望公司当时没有接受，如果接受了，我就没有今天了。”
从希望出来，李鸿业对王江民说：“既然没有人愿意接受，我就给你代销吧。”第一次王江民给李鸿业留了5套KV100，第二次王江民留了10套，一个星期以后，李鸿业给回到烟台的王江民打电话：“再寄20套过来。”卖KV100尝到了甜头，李鸿业对王江民讲：“干脆转让给我吧。不过我没有那么多钱，我先给你一万行吗?”王江民把加密程序给了李鸿业，李鸿业从此卖KV100，只要付给王江民3%的提成就可以了。
王江民转让KV100的时候说
得很清楚，20万是独家许可，5万是地区许可，2万是普通许可，普通许可就是想转让多少家就转让多少家。看到天博卖KV100很 赚钱，得力公司也跟着代销了KV100。天汇也想代销，因为是和当时销量很大的天汇汉字系统捆绑，王江民要价三万。天汇认为，别人都是两万，为什么天汇代销就要三万，一气之下不代销了。这之后，王江民又在广州和西安分别各转让一家。“加上我在烟台，KV100在全国东西南北全面铺开了市场。”
王江民第一次通过朋友介绍和华星公司接触，华星开始并没有意识到KV100的价值，是国外某大公司在中国的分公司20多台微机染毒瘫痪事件，让华星公司认识了KV100和王江民的价值。
20多台微机染毒瘫痪，硬盘启动不了，几个亿的合同在机器里面打印不出来，该公司急得四处找人杀毒，找国外反病毒软件清病毒，都没有解决问题。没法子，该公司召集外围技术支持的计算机公司开了一个会议，承诺谁帮助解决了这次问题，以后的硬件就从谁那儿买。这样作为该公司硬件供应商之一的华星公司打长途电话找到了王江民。
王江民从烟台来到北京某外国大公司时，正碰上该公司花3万美元请来的美国专家查解病毒。王江民在休息厅等了一个多小时，最后听到外面的美国专家一个劲
儿地说：“NO!NO!Format!Format!”轮到王江民试试了，当时的气氛很紧张，王江民对机器进行的每一个操作都被身旁站着的记录员记录在案。王江民很快判定机器感染的病毒是火炬病毒，这个病毒发作只抹去硬盘分区表，不破坏数据。10分钟，王江民让病毒已经发作的机器，重新启动了起来，20多分钟，王江民指导该公司的人把20多台机器上的病毒全部清除干净。该公司当场留下了20套KV100。华星开始接受转让， 销售KV100。
KV100转让的家数多了，市场体系自然会乱。因为大家都有加密程序，都可以无限制地制作商品盘，为了抢占市场，必定会竞相压低价格，争夺客户。“协议规定大家不准互相抢客户，都去创建新客户。但我给连邦供货70元一套，从我这拿到版权的公司以50元一套的价格向连邦批发。”这样一来，KV100的批发价格就从80、70、60、50一路跌了下来。而且，这时，“为了不付3%的提成，市场上出现了假包装。”
“技术需要进步，市场需要整顿，但用KV100整顿不了市场。因为加密程序全给了他们。”王江民通过用KV100技术升级到KV200的方法整顿了市场，因为当初谈转让的时候，协议就清楚地写明了只限于某个版本，所以，王江民始终掌握
着主动权，这是王江民的高明之处。
为了避免KV200的市场混乱，王江民决定只转让华星一家，原来代销KV100的公司，可以优惠价格从华星进货。协议规定：由王江民统一发放激光防伪，统一市场，统一价格，每个激光防伪10元，各代理的批发价不得低于90元。“谁也不许压低价格，低了之后，协议规定可用任何方法制裁。”
但到后来，王江民发现了假防伪。“我是在做技术咨询中发现的假防伪，等我发现假防伪的时候，假防伪已经做了3个多月了。”尽管，王江民面对合作方的背信弃义内心很难过，“他们靠KV200赚大钱了，连个小小的提成费都不想给我!”但是为了KV这块牌子不倒，为了顾全大局，王江民找到当事人，单独对他说：“只要你承认你做的事，以后不再做了，我们还能合作下去”。这次谈判之后，王江民每个月收到的防伪提成，从2万元长到了5万元。
尽管如此，王江民心里清楚，这种方法不可能彻底杜绝假防伪的问题，为了捍卫自己的权益，王江民又一次用升级的办法争取了主动。等硬盘分区表修复技术成熟后，王江民把KV200升级到了KV300。被KV100、KV200市场混乱搅得头昏脑胀的王江民，决定干脆一些，KV300一次性出售版权 120万元，前80
万一次付清，后40万卖了再付。“我不想像以前那样一点一点提成了，免得合作方作弊。”将命运掌握在自己手中
从KV100、KV200发展到KV300，并不是一帆风顺，但王江民都挺了过来，一个重要的原因就是他手中始终掌握着软件的版权和主动权。不管王江民当初有没有意识到，从一开始他就是在自我 创业，从一开始他就是在为自己打工，就是在创KV的品牌。“我是自由撰稿人，不是哪家报社的记者。我掌握着版权，谁犯了错误，我都可以加以纠正。即使是最后卖KV300版权也只是卖了一年的许可权。”
但是，在1996年的中关村，没有哪个软件一年的版权能卖到100万的，所以，王江民开出的120万，没有人愿意接受。但王江民觉得自己的软件值这么多钱，“我知道我发出去了多少KV200的激光防伪。”王江民决定停薪留职，亲自出山。王江民从KV100、KV200中挣的钱总共不到50万，这些钱对于办公司而言，只够打底用。
后来KV300取得了极大的商业 成功，有人说，王江民捡了个便宜，是华星们把KV这品牌炒红了，王江民在后面收钱。但是当初王江民要卖KV300版权的时候，为什么没有人愿意买呢?后来被“炒”的反病毒软件也不少，但又有哪一个成了气候呢?
王江民说：“自己是被逼着挣钱。”王江民不相信几个经销商就能左右一切，他后来在清华大学演讲时说：“你们只要下苦功夫，开发出一些新东西，中关村这个环境，我的体会是，是个东西就能卖，是个好东西就会抢着卖。海淀区注册登记的高科技企业一万一千多家，加上柜台商不知道有几万个。这些经销商每天都要进货，每天都要吃饭，都要卖东西才能维持生存。我刚到中关村，不熟悉行情，中关村有经销商压制我，逼迫我，要挟我，要我给他们一个好价钱，但后来，你不卖，有人卖，新的经销商都起来了，因为市场需要这个产品。
王江民来到北京的第一周就挣到了150万。王江民制定了一个很好的价格策略，他很清楚中关村喜欢“拼货”(多家经销商联手加大进货数额，求一个好的批发价格)，所以把5000套的批发价定得很诱人。这样两个“拼货”的单子下来，定货就上了100万，再加上连邦的单子，三个合同就订了150万的货。“没想到这样火，我原来想能挣个一两百万就不错了。”
kv靠什么
有人把KV的 成功归功于反病毒公告的宣传作用，王江民认为，这种解释言不及意：“后来可扩充的反病毒软件不止我一个，去年软交会一下冒出来十几个杀
毒软件，大约有一半以上兼容KV病毒特征库，但最后谁起来了?有了Internet和光盘之后，我们就较少在报刊上公布反病毒公告了，但KV300依然旺销，仍然把KV300的 成功归功于反病毒公告，在时间上总说不过去了吧。”
还有人把KV的 成功归功于竞争对手犯了错误。如果说竞争对手犯的错误对王江民来说是一个机遇，那么王江民告诉你：“机遇都在空中飘着，到处都是，关键是你有没有本事抓住它。”
王江民认为，KV能够 成功的基础是“产品的技术含量和产品的定位”。“杀毒不能靠‘炒作’，而是要看是不是真正能为用户解决问题。我们不是站在战术基础上，而是站在战略的高度上，想方设法在中国建立一个基础广泛而又非常有效的反病毒网络。我们的竞争对手一会儿这个上来了，一会儿那个下去了，全在那儿拚广告，消耗实力，浪费资金，而我们则按照既定的方案行进，不为它们所动。”
“长期稳定地发展对江民公司至关重要，因为现在的用户已经从原来选产品和技术，逐渐转变为选公司，用户现在根本不敢去买明天或许就不存在的公司的产品。”
“快速反病毒网和服务网这两个工程才是我们最大的财富，拥有这两个工程，
我们就能快速杀毒，解决问题，我们就拥有用户，拥有中国杀病毒的80%以上的市场。我不会在具体细节上，钻进牛角尖不出来，比如，杀毒种类KV300不是最多的，但KV杀中国病毒总是最实用的，而且，KV的广谱杀病毒理论基础也非常先进，更为先进的‘神经网络系统’也即将加入KV300之中。”
在宣传上，“我们绝不说同行不好，我们怕让用户产生逆反心理。我们的产品做到哪一步，就说到哪一步，说到而做不到，口碑就会不好了，我们最怕让用户失望。”王江民平时无论多忙，都会抽出时间撰写反病毒文章。他说，这样做是为了创造一个KV品牌的小文化，做到提到。杀病毒不能不提到KV品牌。王江民表示，等他腾出时间，会总结自己多年来的反病毒经验，写一本书。
与病毒作斗争
王江民是反病毒专家，但他承认反病毒专家没有病毒作者的水平高。“编病毒的人多，反病毒的人少，几个反病毒专家的思想怎么能够和数不胜数的编病毒人的思想相比。另外，编病毒在暗处，反病毒在明处，所以，我们不可能超越他们，也无法知道他们正在琢磨什么怪招法。”
但只要是病毒编出来，王江民就有决心“把它消灭掉”。“我从不傲视同行，但我傲视
病毒。外国有些反病毒软件常常查出来某种病毒，但告诉你无解，建议把文件删掉算了。但只要是我遇到的病毒，我就非要杀了它不可。”
王江民反病毒，写病毒的人也在想方设法对付王江民。合肥1号病毒作者1996年10月3号将KV300解密后，把合肥1号嵌入到KV300之中，然后把带有合肥1号病毒的KV300解密放到了BBS上传播。病毒在1997年1月1号发作后，合肥1号病毒作者马上就在网上大肆宣传KV300中藏有病毒。王江民很快把合肥1号病毒杀了，合肥1号作者马上又在网上跳出来说：“为什么只有王江民能杀这个病毒，而别人杀不了?是因为王江民自己编了这个病毒，这个病毒应该叫KV300病毒。”他一边叫嚷，一边又炮制出了合肥2号病毒，但这两个病毒都没有得到大规模传播就让王江民的快速反病毒网消灭了。
王江民说，他迄今遇到的最难解、最厉害的Joke病毒也首先出现在安徽。“它有无数次变形，把加密学上的加密手段都用上了。我头疼了三天多，才把它杀了，用的是破解密码的方法。”
往王江民身上泼脏水的还有上海1号病毒。上海1号一出来，KV300上海技术中心马上就收集到了该病毒的样本，王江民立刻就把它杀了。紧接着上海2号出现，上海2号把病毒发作的显
示信息改成了KV300C，但上海2号病毒还没有离开上海市又被王江民消灭了。1997年2月，出现了上海3号病毒，这个病毒干脆把病毒发作信息写作王江民的拼音字母“Wangjiangmin”。“三个病毒我归纳了一下，也就这个水平和思想状态，我出一组反上海病毒的广谱代码，这之后再没有出现上海4号病毒，因为这个病毒的作者写的病毒格式再怎么改也逃不出我的那一串广谱查毒代码。”
王江民回烟台老家，给当地办的软件展销会捧场，烟台证券公司把求救的电话打到了展销会上，告之证券公司的系统全部瘫痪，当时正值股票起伏的时候，股民急得要闹事。但软件展销会刚开始，王江民一时走不开，证券公司的人实在是急了，派了几个人，到软件展销会上问谁是王江民，然后，连拖带拽把王江民塞进汽车，拉到了证券公司。证券公司一百多台机器感染的是1150夜贼病毒，Windows95启动不了。王江民用半个多小时将联网的一百多台机器上的病毒全部清除干净。中午吃饭的时候，证券公司的经理对王江民说：“你是个实在人，如果你先讲条件，开口要两万元，我也得老老实实赶紧给你，因为我今天弄不好设备的话，要损失的不止十多万，还有我在股民中的信誉。我们想聘请您作为特别安全顾