【3】底线的竞争

伴随门店扩张，左晖也遭遇了成长烦恼，主要的烦恼有两个：一是如何管理日益庞大的销售团队，二是如何摆脱“黑中介”的企业形象。

对于第一点，左晖早在2007年就展开了行动。那一年，他通过“清华总裁班”结识了大连同行——好旺角董事长高军，而高军对二手房交易的流程分解和过程管理非常在行。随后，链家与好旺角展开深度合作，链家引入SE系统(Sale Efficiency)。SE系统可以让经纪人完成从房源录入、过程管理到成交撤单的所有环节，同时让公司对整个过程进行监督和风险管控。

在这套系统的支持下，链家摆脱了前两年那种“跟着业务跑，而且跟不上业务扩张”的被动局面，后台管理能力迅速提升，反而开始通过后台推动业务扩张。

对于第二点，左晖则于2009年提出了“真房源行动”。所谓“真房源”，是指真实存在、真实在售、真实价格的房源。

彼时，行业的潜规则是真假房源同时发布，用假房源去吸引准客户，以推动真房源的销售。大家之所以都这么做有两点考虑：一、如果只发布真房源，则房源会非常少;二、真房源的报价比假房源的要高，如果你只发布真房源，则准客户很可能会被吓跑，转而咨询那些发布假房源的中介。也就是说“劣币会驱逐良币”。

因此，当左晖提出“真房源行动”后，链家内部炸开了锅，一线经纪人觉得老板疯了。面对基层的反对，左晖并没有霸王硬上弓，而是采取游说策略，于此后两年不断说服那些理念较正的经纪人。到2011年，他争取到了超过2/3的经纪人，正式开启“真房源行动”。

那么，左晖为什么一定要推出一个“不利于”自己的营销政策呢?

原因概括起来有两个：

其一，链家当时的规模已经很大了，但名声不佳，越扩张就越被骂为“黑中介”。左晖此时已经有了孩子，他不希望自己的孩子将来被人指指点点。他经常说，“尊严离我们这个行业太远了。”他希望通过自己的行动改变这一点。

其二，在他看来，房地产中介的需求长期看好，但“历史欠账”严重，就是各家大型中介，也没有提供特别好的服务，反而都挖空心思地进行各种很LOW的竞争。左晖认为客户不是傻子，你骗他一回，他下次就不信你了，还会把这种经历对外传播，你将来还怎么做生意，尤其是你的规模已经这么大了。

左晖认为，推行“真房源行动”势在必行，规模越大越要做，而且一旦得到客户认可，便会迅速拉开与竞争对手的差距。不过他也清楚一线经纪人的反对是有道理的，前100天交易额必定陡降，日子将非常难熬。

2011年，链家正式推出“真房源行动”，其地产经纪业务在三个月时间连续下滑，还出现了离职潮，就是那些没有走的经纪人也开始抱怨。不过，大约100天后，局面发生了逆转，准客户又回来了，交易额稳步回升，链家的口碑也快速改善。

次年，左晖又推出“嫌恶设施披露行动”，比如告诉准客户“房子旁边有一个垃圾站”。他做这些是想向内外传达这样一个理念：链家不赚信息不对称的钱，决定权在买卖双方，链家则是买卖双方都可以信赖的服务商。

除了追求信息真实之外，左晖还追求信息的完整，推动建设“楼盘字典”。所谓“楼盘字典”，就是把房子的各种信息，如房屋户型图、房屋坐标、楼盘环境、与地铁距离、历史交易数据等，通过300个字段集合成一个大数据，供经纪人调用。该项目自2009年启动，目前已经投资了4个亿现金，建立了全国28个城市的7000万套房源数据，数据容量已突破1200T。左晖称，这些数据是链家经纪人用实地勘察方式一个一个核对过的，绝对真实。

如今，“真实”已经成了链家的最大卖点，打开其网站，主页上赫然写着：“链家真实房源，不是嘴上说说就可以!”不过，左晖并不觉得这有什么特别值得骄傲的，他认为这只是一种底线的竞争。