鉴于一线城市市场竞争激烈，许多创业者瞄上了二线城市市场。

11月27日下午，互助公社活动尚未开始，现场已坐满了人，有一位社员带领公司9名员工来听讲，大家迫切想了解二线城市市场开发“秘籍”。中国创业学院清华大学创业导师张征兵在听取社员项目介绍后，分析并给出了开发二线城市市场的建议。

“新鲜”产品 要针对“尝鲜”顾客

案例

来自南阳的梁先生介绍，自己与妻子在郑州看中了红外煤气灶项目，于是回家开了一家加盟店，他介绍，这种灶炉最大特色是节能。

“我在县城里加盟的红外灶炉抢先上市，也做过一些宣传，但销量仍不明显。环保节能的项目应该被大众认可，但事实上却很少顾客接触这种产品。我想知道，加盟的项目在二线城市，怎样让老百姓能接受这种产品?”梁先生问。

专家指点：

二线城市市场对于新鲜事物的接受能力相对较弱，消费水平相对较低，那么在推广新产品中要针对有能力“尝鲜”的高收入水平居民。

“二线城市市场的人数有限，很多人对新观念的接受较慢，光靠硬性宣传不够。”张征兵说，新产品开发二线城市市场需要给消费者眼前一亮的感觉，还要有针对性。

他建议，推广时可以走进高档小区，以摆摊叫卖的形式对高消费人群宣传。一般消费者都相信自己的眼睛，利用现场演示的方式让他们眼见为实。此外，张征兵认为如果联合装修公司，对新装修的家庭用户推荐产品也是一种推广途径。

“新产品进入二线城市市场时，在定价方面也需要注意。初期推广可以把利润降低一些，这样有利于迅速铺开市场。”张征兵说。

建议：

“新产品打入二线城市市场，一定要做体验营销，让老百姓感觉产品确实好，他们才会购买。在现场演示中，可以把普通燃气灶和红外燃气灶对比试验，通过对比气表来证明是否节能;因为是节能产品，可以做优惠活动，用以旧换新的方式来刺激消费者购买。”社员万飞说。

大众消费品 卖点可以是“爱”，可以是“恐惧”

案例

马女士代理了国内一品牌的纯银饰品，目前正在郑州市区销售。

“我听其他商户说，这种纯银饰品在下面的县市更好卖，原因是二线城市需求量大。我想到二线城市发展，但怎样才能开发好二线城市的市场?”马女士问。

专家指点：

张征兵说，在开发二线城市市场前，需要认真调研。

“以银饰为例，如果创业者需要开拓二线城市市场，要先调查市场的消费容量、客户群和当地市场对银饰的喜好程度。”张征兵说。

他认为，每个市场对某一个产品的“消化”能力不同。在入市前，要调查清楚哪些是潜在客户群，整个市场消费这种产品的人数大概是多少，当地居民是否喜欢银饰品。

“因为银饰是大众消费品，所以在进入市场前要琢磨出卖点。”张征兵说，大众消费品的卖点可以是“爱”，也可以是“恐惧”。

“不管是老人、儿童还是年轻人，赋予产品寓意，表达出赠送的感恩之情，就是‘爱’。相反，如果把银饰赋予更多的含义，比如友情、爱情等元素，如果不佩戴则得不到真正的友情和爱情，这种方式是‘恐惧’。”张征兵说。

建议：

在前期试探市场的实际销售中，可以合租柜台、店面进行销售，“柜中柜”或“店中店”形式可以降低试点销售的成本，如果市场购买力强，再开单店也不迟。

招商项目 把招商项目包装为创业项目

案例

刘永昌是一家餐饮企业管理咨询公司的负责人。目前主要负责时尚餐饮招商代理，并把他们推向市场。

“我们正在把一些时尚的餐饮项目推向二线城市市场，通过宣传并没有效果，我想了解开发二线城市市场有哪些宣传渠道?”

专家指点：

餐饮企业咨询公司把包装好的项目推向二线城市市场也需要技巧。仅凭常规硬性宣传招商，有时不能吸引创业者的眼球，如果和当地劳动部门对接，可以把招商代理转变成大学生创业项目，实施项目对接。

“在创业者看来，当地劳动部门推荐的创业项目一定是较好的，并且有保障的，因为劳动部门有公信力。”张征兵说。

在与劳动部门对接后，可以针对大学生、下岗职工等创业者提供优惠政策，通过劳动部门对外宣传。

建议：

多与二线城市的劳动部门沟通，并留下好印象，通过劳动部门参加当地的项目推介会，把招商代理项目转换成创业项目进行推广。