2014银行资格考试《个人理财》章节辅导：客户理财价值观与行为金融学
客户理财价值观与行为金融学(★★★)
(一)理财价值观
理财价值观就是投资者对不同理财目标的优先顺序的主观评价。价值观因人而异，没有对钳标准，理财规划师的责任不在于改变投资者的价值观，而是让投资者了解在不同价值观下的财务特征和理财方式。
一般而言，投资者在理财过程中会产生两种支出：义务性支出和选择性支出。
义务性支出也称为强制性支出，是收入中必须优先满足的支出。义务性支出包括三项：第一，日常生活基本开销;第二，已有负债的本利偿还支出;第三，已有保险的续期保费支出。收入中除去义务性支出的部分就是选择性支出，选择性支出也称为任意性支出，不同价值观的客户由于对不同理财目标实现后带来的效用有不同的主观评价，因此，对任意性支出的顺序选择会有所不同。
(二)客户的投资行为特征与理财师的沟通技巧
客户的理财价值观不同不仅体现在客户的理财目标、理财态度上，也体现在具体的投资行为上。在具体的投资行为上，可以将客户分为以下四类：
谨慎的投资者(cautious investors)。此类投资者强烈渴望财产安全，最厌恶风险，通常投资于不太可能损失的非常安全的投资工具。投资组合呈现低交易额和低波动。他们倾向于被动投资策略。
有计划的投资者(methodical investors)。此类投资者对市场、行业、可投资的公司进行研究，对投资很少感情用事。投资决策是保守的，但对自己的有计划的投资过程很自信，因而难以给他们建议。与此类客户沟通，理财师要将投资理论、研究成果为己所用，用数据等实证结果对客户进行引导。
个人主义投资者(individualistic investors)。此类投资者对自己的能力很自信，经常质疑分析师们的建议。与此类投资人沟通。理财师需要注意传递观点的策略。
冲动的投资者(spontaneous investors)。此类投资者总是调整他们的组合，以期包含最新的热点投资。追求热点投资使得他们的组合呈现高频交易的特征。与此类投资人沟通，要提示他们关注过度的周整所带来的高交易成本会对其组合业绩产生负面影响。
